リフォーム営業で契約が取れるコツは「商品の宣伝をしない」このような入り方をすること [営業ノウハウ]
リフォームの営業と言えば
一部の悪質業者による訪問などの影響もあって
インターホンアウトが多く営業しにくい業種ですが、
そう言った業種でも工夫することによって
新規契約取れる方法があります。
まずは最初から注文取ろうとすると
売り込みが強くなり警戒されますので、
最初にすることは売り込むのでは無くて
情報提供すると言った入り方で訪問します。
たとえば、
（１）築年数が古い家でもお金を掛けずに外観を新しくする方法
（２）子供部屋が狭くなった時に広くする意外な方法とは？
（３）台所を使い勝手の良いシステムキッチンに替える時の注意
（４）おフロを乾燥機付きの浴室に替えるのは間違っている？
と言った情報をひとつの小冊子にまとめて、
それを訪問する時のキッカケとして役立てるようにします。
▼ここであなたに質問です。
Ｑ）リフォームしたいと思っている人を捜すには
どうしたらいいか分かりますか？
「チラシを入れたり訪問して探すんじゃないの？」
と思うでしょうがそうではありません、
今回の方法は探すと言うよりも作るようにします。
つまりリフォームしたいと思う人を探すのでは無く、
自分で作れば良いのです。
探そうとするから大変であって、
自分から作れば簡単に出来るようになります。
では、作ると言うのはどう言うことなのかと言うと・・・
たとえば家が古くなったからと言って
すぐリフォームしようと思う人はそういません。
どこか壊れたとか雨漏りすると言った必然性があって、
そこで始めて手直しをしようかと考えるようになるのが
現状だからです。
と言うことは、
こちらから「ここはこうした方がいいですよ」と
気付かせるようにすれば契約も増えるようになります。
「そんなことはすでにやっているよ、」
とおっしゃる方もいるでしょうが、
その伝え方が違うのです。
どういう事かと言うと、
相手に気付かせるためのチラシを用意することで、
このチラシが今回の重要な伝え方になるからです。
もちろん普通のチラシではありません、
「商品の宣伝が一切無いチラシ」です。
「それでは商売にならないんじゃないの？」
と思うでしょうが、
それがこのチラシの大きなポイントなのです。
相手が嫌がるのは売り込まれることです、
ですので売り込みになるようなチラシでは
効果ありませんから、
そう言ったものは作りません。
つまり売り込まずに情報だけを提供する方法なら
「やっぱりリフォームした方がいいのかな・・」と
気付かせるためのチラシになりますから、
商品を宣伝する必要がないのです。
このようにポイントを押さえたチラシを作れば
それを訪問するときに役立てることが出来ますし、
話しを聞いてくれる方も増えるようになります。
もしあなたも飛び込み訪問で苦労しているならば、
今回のような工夫をして見てはいかがでしょう。
そのチラシの作り方や内容を詳しく知りたい、
あるいは飛び込み訪問で成功するコツを知りたい方は
こちらにも参考になる営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
