新規開拓で見込み客を作る効果的な方法、それは「相手を自発的にさせる工夫」で結果が出る [営業ノウハウ]
新規開拓の営業で苦労するのは、
見込み客をどれだけ獲得できるのか？
そして継続的に新規契約を上げることが出来るのか？
と言った部分にある訳ですが、
そう簡単に行かないのが現実です。
電話しても話しを聞いてもらえませんし、
訪問してもインターホンで断わられることが多く
思うように行かないからです。
ではどのようにしたら良いのか、
あなたはお分かりになりますか？
なぜ話しを聞いてもらえないのか？
その理由を知ることで解決策も見えて来ますから、
今回は新規開拓で苦労しているあなたのために
営業で使えるノウハウをご紹介したいと思います。
まずは話しを聞いてくれない理由の多くは
相手に対して売り込みをしているからです。
もちろん商品を売らないことには仕事になりませんから、
契約してくれる相手を見つけるためにも
必死に話しをする訳ですが、
その行為が相手にして見れば
売り込まれていると警戒されてしまうのです。
なにしろ自分から進んで話しを聞く訳ではありませんから、
頼んでもいない営業マンから一方的に話しをされても
誰も聞かないのは当然です。
ではどのようにしたら話しを聞いてくれるのか？
ここからが営業に使えるコツです。
相手は「話しを聞いたら売り込まれる」
と思っている訳ですから、
相手の心理は受身の状態です。
受身のままでは相手のガードも堅いため、
それ以上の進展は望めません。
そこでこれからの営業です。
相手が受身となっている意識の状態を
「自発的」にさせるようにします。
もっと分りやすく言えば、
「その話しを聞かせて欲しい、」
と相手に言わせるようにすれば良いのです。
今まではこちらから「話しを聞いて欲しい、」
と相手にお願いの話しをしていたので、
売り込まれていると警戒され断わられていました。
つまりお願いする話しにしてしまうと、
「売り込みされている？」と思われてしまうので
相手は拒絶してしまうのです。
ですから相手に受身にさせるのではなく、
相手側から「その話しを聞かせてほしい」と
自発的に言わせるようにすれば良いのです。
何しろ相手から「話しを聞かせて欲しい」と
言わせることができれば、今までと違って
楽に展開を進めることも可能になりますよね。
では、どうやって
「その話しを聞かせて欲しい」と言わせるのか、
皆さんもそこの部分が知りたいと思います。
その方法で効果的なのは、
「トークの流れを相手から言わせる」
と言った仕掛けをすることです。
そうすれば相手から「その話しをもっと聞かせて欲しい」と
言わせることも可能になるからです。
その仕掛けをどのようにすれば良いのか？
相手から話しを聞かせて欲しいと言わせる工夫など
新規開拓に効果的な営業ノウハウを知りたい方は、
こちらにも参考になる内容がありますので
ご覧になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
