▼新規開拓で「見込み客を簡単に作ることが出来る」考え方です [営業ノウハウ]
あなたも営業マンならば
毎日身を削る想いで新規開拓をしていると思いますが、
結果は出ているでしょうか？
そんな簡単に新規契約が取れるほど、
甘いものではありませんよね。
電話しても断られ、そして訪問しても断られ、
挙げ句には「居留守」を使われることも
珍しくはありません。
そんな中で新規契約を取らなければならないのですから、
営業マンも大変です。
そこで、そんな苦労しているあなたへ、
見込み客を簡単に作れるコツをご紹介したいと思います。
まずは今までの営業と言えば、
・電話でアポイントを取り、見込み客を見つける・・・
・訪問して反応の良い先を見つける・・・
と言ったように、
見込み客になりそうな相手を捜して、
そこから新規契約まで行き着かせるのが一般的ですが、
ご承知の通り、その見込み客になってくれる相手が
そう簡単には見つかりません。
そこで、「発想の逆転」です。
今までは見込み客になる先を探す・・・と言うのが
従来の営業でした。
しかし、電話や訪問を繰り返しても
圧倒的に断られる件数が多い訳ですから、
その見込み客が見つかる前に、自分の
気力の方が無くなってしまいますよね。
つまり、
探すから大変なのです。
それならば、
自分で作ってしまえばいいと思いませんか！
自分で見込み客を作るのなら
そんな苦労をしなくてもいいですよね。
どうするのかと言いますと、
見込み客を探す考えから
「作ればいい」・・・と言う考え方です。
何も難しいことではありません。
考え方を変えるだけで楽に出来るようになるからです。
もっと分かりやすく言えば、
今までの営業は相手にアタックした時点で断られた場合、
その客は見込み無しと言う判定でした。
ですが、これからの営業は、
たとえ相手から断られたとしても、
そこで終わりではありません。
もちろん、その時点で見込み客ではありませんが、
そこから次に繋がる終わり方をすれば良いのです。
つまり、その時点で断られたとしても、
その時はたまたま必要なかったのかも知れませんし、
その後も必要ないのか？と言うことは
相手でも分かりませんよね。
その証拠に、
あなたが営業した時点で断られた相手なのに
いつのまにか他社と契約していたと言う事例が
いくらでもあるはずです。
・・・と言うことは、
あなたが営業した時点では「必要無かった相手」でも、
その後に他社と契約する可能性があると
言うことになりますよね。
つまり、「見込み客」は相手が必要と思った時に
提案した営業マンが“勝ち取る権利”であって、
その時に提案しなかった営業マンは
その権利をつかみ損ねただけ・・・
と言うことになります。
なのでこれからの営業は、
“たとえ断られたとしても”、
その時点では必要なかっただけのことですから、
次回、必要になった時のために、
あなたと言う営業マンがいることを
定期的に思い出させることが大事であり、
そして、いつホット客に発展してもいいように
定期的なアタックは欠かせないと言うことになります。
これが、見込み客を探すのではなくて、
「見込み客を作る・・・」と言う考え方です。
考え方として参考にして見て下さい。
あなたのお役に立てれば光栄です。
その他、「効果的営業方法」を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、ご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
