リフォーム営業にも使える「見込み客を見つける工夫」、それは相手のホンネを訊き出すこと

リフォーム営業をしている方から

見込み客を見つけるにはどうしたらいいのか
困っている・・・と相談される事も多いので

今回はそんな悩める営業マンのために

ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

そのコツと言うのは、

相手のホンネを訊き出すことです。

　　

では、相手の悩みや困り事を聞き出すには

どうしたら良いのでしょう？

面と向かって

「あなたの悩みや困り事を教えて下さい。」

と言って教えてくれる人はいません。

「そんなこと言ったら売り込まれるでしょ、」

と冷たく断わられて終わりです。

では、どのようにして訊き出すのかと言うと、

相手のことをほめたたえてあげれば良いのです。

人はほめられると悪い気分はしませんから、

ついついよけいなことまで話してしまいます。

それだけ気分も良くなりますし、

何気なくホンネの部分を出してしまうからです。

では、どのように訊き出せば良いのか？と言うことで

ひとつの例としてこちらをご覧ください。

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営業「タバコは吸われるんですか？

　　　えっ、禁煙されたんですか、

　　　よく禁煙出来ましたね～

　　　禁煙したくても出来ない人も多いんですが、

　　　さすがですね～

　　　それじゃ壁紙もキレイですよね。」

相手「まあね、

　　　タバコを吸わないから壁紙の黄ばみは無いけど、

　　　でも、湿気か何かでちょっとめくれてるんだよね～

　　　まだ大丈夫だとは思うんだけど、

　　　何か支障でもありますかね・・・　」

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このような感じで相手のことをほめてあげると

気分も良くなり、ついついよけいなこまで

しゃべってしまう方もいます。

普通に壁紙の状態を聞いただけでは

素直に教えてくれる人はいませんから、

ずいぶん違う反応になりますよね。

このように相手の事をほめてあげることで

小さな問題点まで教えてくれるようになり、

「どうしたらいいのかな？」と言う言葉まで

出させることも可能になるのですから、

試して見る価値はありますよね。

コツとして相手のホンネを知りたい時は、

相手を気持ち良くさせるような雰囲気を

作ることがポイントです。

そうすれば

見込み客を見つける事も可能になりますし、

結果を出すことも容易になるからです。

そのためにも相手をどんどんほめて

持ち上げてあげて行きましょう。

それで契約に繋がるのでしたら、

言葉なんて使い方次第ですよね。

どうぞお試しください。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

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