■相手から断られたら、あなたはどうします？（営業方法） [営業ノウハウ]
新規開拓する方法として、テレアポ、飛び込み訪問、ダイレクトメールなど
ありますが、どの方法でもかまいません。
断られた時に、あなたはどうしてますか？
①断られたのだから、あきらめて次に行く。
②必要ないと言われたので、しばらく訪問（テレアポ）しない。
③面白くないので、断った所には二度と行かない。
④間隔を空けて、また訪問して見る。
⑤１、２回では判断出来ないので、最低３回まで続けて見る。
この中で一番多いのは、断られた後、ほとんど営業してないと言うケースです。
これは、「断られたのだから、もう攻めてもムダだろう」と言う自分らの解釈で、
その後の営業をやめてしまっているのです。
相手がどう言う理由で断ったのか、その真意を図る事無く、自分らで決めつけて
いるのが問題なのです。
例えば、あなた自身が他の営業マンからセールスを受けた場合の事を想定し
てください。
分かり易く「車」のセールスを受けたと仮定しますが、
あなたの車は４年目で、車検があと１年残っているとします。
そして、今すぐ買い換える予定はありません。
しかし、あと半年後には、買い換えるか、それとも車検をもう一度取るのか
考えようと思っています。
そこに、車の営業マンから電話がありました。
営業「こんにちは、
○○自動車の○と申しますが、ご主人様でいらっしゃいますか？」
貴方「はい、そうですが・・・。」
営業「ただいま、新車発売キャンペーンを行っておりまして、
下取り増額などお得なセールを展開しているんですが、
お車のご予定はいかがですか？」
貴方「今のところは、考えてないですね。」
営業「そうですか、しばらく買い換えする予定は無いのですか？」
貴方「そうだね、今のとこはまだ無いですね。」
営業「そうですか～、下取り増額は今の機会だけですから、もし宜しければ
幾らぐらい値が付くのか、査定だけでもさせてもらえませんか？」
貴方「まあ～、その時が来たら考えておきますから、今はまだいいですよ。」
営業「そうですか～、分かりました。
それでは、わたくし○○自動車の○○と申しますので、
その時は宜しくお願いします。失礼しました。」
スペースの関係で、簡単に断られるパターンを掲載しましたが、いずれにせよ、
ほとんどの営業マンは、断られた時点であきらめてしまいます。
このケースのように、今はその気が無くても、あと半年過ぎれば行動に移す
場合もあるのに、１回断られたからと言って、その後もダメと言う事は無い
のです。
それと、あなたは車を買うときの基準のひとつに、何を考えますか？
同じ値引きで同じような下取り価格、アフタ－フォローも大差ない、さあ、
どちらを選ぶかとなれば、あとは熱心な営業マンを選びませんか？
それも、心のこもった対応をしてくれる熱心な営業マンから・・・。
多少の断りにもめげずに、何度も足を運んでくれたり、疑問点などあれば
すぐに対応してくれる営業マン、そう言った営業マンが最後には「必ず」
報われるのです。
ですから、一度や二度位であきらめては、本当の見込み客を見つける事も
出来ませんし、何度も通うことで相手にも「情」が入りますから、いずれは
あなたから買ってくれるようになるのです。
それが、本来の営業のあり方であり、ノウハウになるのだと思います。
営業は、断られた時がスタートです。
相手の断りは、その場しのぎのケースが多いからです。
たまたま忙しかったり、機嫌が悪かったと言う場合もありますから、２回３回と、
確認して見ないと分かりません。
そして３回攻めても断られたら、いさぎよく認めてあげましょう。
本当に必要無いのですね、と・・・。
あなたが勧める商品に絶大なる自信があれば、必ず分かってくれる人はいます。
ですから、１回で断られたのは、まだ断られた事にはなりませんから、諦めず
に３回まで攻める事が大事なのです。
そうする事で必ず結果も付いて来ますから、安心して下さい。
その他、営業方法でお困りの方はこちらも参考になりますので、
ご自由にご覧ください。→ 初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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by Lesdani (2019-12-02 18:30)