新規開拓しても断わられてしまうことが多い時、このひと工夫なら展開を変えることが出来る [営業ノウハウ]
普通に営業をしていても
「またその話しか、」となってしまい
断われることも多い今日この頃ですが、
「またその話しか、」と言われても
自分が話しをするのは今回初めてなのに
他と一緒にされてしまい断わられてしまう・・・
この繰り返しが続いてしまうと
さすがに落ち込んでしまいますよね。
そこで今すぐ必要と思っていない相手でも
それが欲しいと思わせる工夫があります。
それが「付加価値を与える」と言った方法です。
つまり、もうひと工夫付け加えることで
相手にそれが必要だと思わせることも出来ますから、
今まで興味が無かった相手でも意識を変えることが
出来るようになります。
相手も「これは必要かも・・」と思えば
それを手に入れたいと思うようになりますから、
今までのように冷たく断られることもありません。
さらに話しを聞きたいと思わせることも可能になります。
それが出来るのも新たな付加価値を与えることが
出来るからです。
たとえば保険の営業です。
相手は今の保険で十分だと思っています。
そこへあなたが営業しても
相手は今のままで十分だと思っていますから、
断わられるのは目に見えています。
ではどのようにしたら
話しを聞いてもらえるのでしょう？
そこで付加価値を与えるトークとして
こちらをご覧ください。
………………………………………………………
相手「ああ保険ね、
今のところ入る予定無いので
間にあってますね。 」
営業「そうですか。
今のところ間にあっていると言うことですね。
わかりました、
ちなみに保険の使い方を工夫することで
急な出費にも役立てることも出来るんですが
ご存知でしたか？ 」
相手「出費ですか？ 」
相手「ええ、そうです。
たとえば、
思いがけない用事で資金が必要な時に
手持ち資金が無い時ってありますよね。
でもカードで工面すると言うのも
そこまではと言った時に
種類によって使える保険があるんです。
掛けている金額の範囲内で
用立てることも出来ますし、
返済しなくても済む方法もあるんですね。
ちなみにこう言ったお話しと言うのは
聞かれたことはありますか？ 」
………………………………………………………
と言ったように会話が続いていけば
今までのようにすぐ断わられることも
少なくなります。
今までの営業と言えば
掛けている保険の見直しを前面に出すことで、
営業「今の金額なら
もっと支払いを安くする事が出来ますよ、」
と言った感じで攻めていたと思います。
ですが相手側にして見れば
「またその話か、」になってしまいますから、
すぐお断わりされてたのです。
そうならないようにするには
相手が今まで知ることができなかった
付加価値を相手に教えてあげることです。
そうすれば今まで以上に相手も興味を持ってくれますし、
そこから新たに展開を進ませることも
可能になるからです。
どうぞあなたも扱っている商品やサービスに
付加価値を与えて見てはいかがでしょう。
きっと展開も変わって来ますよ。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
