■ＤＭを送った後は、フォローで決まる！ [ダイレクトメール]
皆さんの会社でもダイレクトメールを送った事があると思いますが、
その後のフォローはどのようにされてますか？
特に何もしていないと言う会社もけっこう多いようですが、
その理由として、
・問い合わせあったのしか対応していないから・・・
・ダイレクトメールは会社の宣伝として送ってるだけなので・・・
・新しい商品の反響があるかどうか見てるだけなので・・・
その他に反応が無ければこちらから電話しても時間のロスが大きいので、
次のダイレクトメールを展開して問い合わせある客に商談した方が早いから、
と言った会社もありましたが、みなさんはいかがですか？
確かに反応が無いと言う事は見込みが無い・・・・・と捉えがちですが、
１００件郵送して３件の成約があれば良いと言われてる中で、残りの９７件は
まったく興味が無く相手にしてくれないのかと言うと、そうではありません。
中には興味があっても問い合わせやアクションを起こさない人もいるから
です。
それは、
・興味はあっても今は必要としない、
・興味はあるけど自分では決められない、
・良いとは思うけど自分からは電話したくない、
と言ったようなケースが意外と多くあるからです。
つまり、潜在する見込み客が残り９７件の中にかなりの数が入っていると
言う事です。
一説によると２割位が見込み客となり得ると言われてますので、１００件の
２割で２０件、これだけの見込み客から成約に結びつくとしたら、今までの
待ちの姿勢を改めるのも必要になると思いませんか？
なにせ今までは３件しか成約無かったのが、２０件近くも一気に成約件数が
増えるとしたら大変な件数ですよね。
それもダイレクトメールを送った後のフォロー次第で件数が違ってくるん
ですから、いかにフォローが大事なのか分かりますよね。
今までは何の音沙汰も無ければフォローもして来ませんでしたが、今度は
フォローするにあたり電話の仕方について皆さんに参考になるようなトークを
ご紹介したいと思います。
お世話になります。○○（会社名）の△△と申します。
先日○○についての資料を送らせて頂いたのですが、
ご担当の方お願いできますでしょうか。
（再度挨拶の後）先日、送らせて頂いた資料は、
御社の○○にお役に立てる内容となっておりまして、
○○について分からない点がありましたら、
ご説明させて頂ているんですが、
内容についてはいかがでしたか？
ここで注意しておきたい点ですが、皆さんもよく使っている言葉で、
「資料を送ったのですが見て貰えたでしょうか？・・・」
と言った「疑問」を投げかけるパターンです。
これですと、
ああ見たけど必要ない・・・
今忙しいから後にして・・・
まだ見てないから後で見ておく・・・
と言ったようにすぐ完結してしまう返事になる事です。
これではせっかくフォローの電話を入れてもすぐお断りになってしまう
のでは、電話する方もモチベーションが下がってしまいます。
ですから、話しを続かせるようにするには「工夫」が必要なのです。
それが、
「資料の中で分からない点があれば説明しているのでそれはどこですか？」
と「訪ねる」トークを使うのです。
この時、相手はＤＭをまだ見てないケースもありますが、その場合ほとんどの
方は「すみません、まだ見ていないんですが、」と初めての電話にも関わらず
謝る方もいますから、こちら主導で話しもしやすい事になり、見てる見てないに
関わらずどんどん電話する事が大事なのです。
これで最初の出だしが順調に行きますので、その後のフォローも楽になり、
成約件数にも大きくプラスになります。
あなたの会社でもダイレクトメールのフォロー次第で今まで以上の業績
アップも可能となりますから、ぜひフォロー電話を活用して見ませんか。
その他、営業方法でお悩みの方は、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方は立ち寄って見て下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
