▼相手から冷たい断りを受けても次につながる「営業のコツ」をご覧下さい。 [営業ノウハウ]
営業している中で辛いのが、
「必要ありません、」
「けっこうです、」
「間に合ってますので・・・」
と言ったように冷たく断られれることですが、
さらに、
断られたと言う結果を引きずりながら
その場をあとにするとすれば、
嫌な思いが残るのは当然ですよね。
そこで、そんな嫌な思いを引きずらないためにも
相手の断りから次の展開につなげることが出来る
ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。
▼たとえば、会社訪問でよくある例ですが、
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営業「こんにちは、
わたくし、（ ）会社の（ ）と申しますが、
（ ）について皆様にご案内しておりまして、
今以上にお役に立てると思いますので
１、２分ほど、お時間よろしいですか？ 」
相手「今のところ間に合ってますので、必要ないですね。」
営業「そうですか、・・・わかりました。
それでは、何かありましたら宜しくお願いします・・・」
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と言った感じで終わることが多いと思いますが、
これでは「ああ～また断られたか・・・」と言う状態ですから、
落ち込むような終わり方ですよね。
▼そこで、相手の断りから次につなげるトークです。
↓↓↓
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相手「今のところ間に合ってますので、必要ないですね。」
営業「そうですか、
今のところは必要ないと言うことですね、わかりました。
（相手の断りを一旦のむことで安心させます。）
ところで、わたくし共では、
色んな方とお取り引きさせて頂いておりますので、
お役に立てる情報もご紹介出来ると思うんですが、
そのような場合、ご迷惑になりませんか？」
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と、この様な形なら相手が受ける印象も変わって来ますし、
次につなげる終わり方をすることが出来ますから、
相手の興味を引きつけることも可能になりますよね。
話しを“別な方向”に、さっと替えることによって
相手の反応も変わってくることもありますので、
違った展開にさせることも出来ると言う訳です。
そして相手と「どれだけ話しをすることが出来たのか、」
と言うことがその後の展開にも影響して来るのですから、
たとえ断られるにしても違う話題を振ることによって、
どれほどの真意で断っているのかと言うことを
知ることも出来るようになると言う訳です。
中には「話しを聞くのが面倒だから」と言う理由で
断っている方もいらっしゃいますし、
そんな断りにもならないような理由も踏まえて、
いかに相手の興味を引き出すことが出来るかで
会話を続けられるチャンスも増えるのですから、
断りは断りのままで終わらせない、と言う意識が
大事なのです。
いかがですか、
今までは、断られたら見込み無し？と判断して
すぐ引き下がっていたのかも知れませんが、
その“断りの本心”が分からなければ、
次回訪問したとしても結果は変わりませんよね。
ですので、同じ断られるのであっても
次につなげる訪問をする・・・と言うことが
結果を残すためにも必要になると言う訳です。
どうぞ、参考にして見て下さい。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいは
“テレアポトーク”や“飛び込み訪問”について
「実践的な営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になる営業ノウハウがありますので
どうぞご覧下になって下さい。
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
