▼新規開拓で苦労している方へ、このトークで展開が変わります! [営業ノウハウ]
営業のやり方は“人それぞれ”と言う部分もありますが、
もし、このような営業スタイルをしているのであれば、
あなたも結果が出ていない思われますが、いかがでしょう。
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◇その(1)
「お願いします、」と頭を下げる営業
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「何とか契約お願いします、
この契約が決まらないと今月苦しいので・・・」
と言ったように、ひたすらお願いして相手の情にすがる営業マンも
いますが、それで契約が決まると言うケースはそうありませんし、
あなたの成績などこっちは関係ないよ、と思うのが普通ですから
逆に冷めた目で見られるだけです。
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◇その(2)
「この値段で提供出来るのは( )日までですので、
今の内にお決めになりませんか、」
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この他にも「限定価格ですので・・・」と言ったトークもありますが、
今時営業マンから勧められる商品は「限定価格」のオンパレード
ですから、「それがどうしたの、」で見透かされてしまうだけです。
特に主婦の方は、その辺もシビアに見ていますから、そこだけ
強調しても納得はしてくれません。
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◇その(3)
「この金額まで値引きしますのでお決めになりませんか、」
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最後のクロージングで出るお決まりの値引きパターンですが、
そもそも値引きをすると言っても、元の正価が分からない商品なら
「最初から値引き分を上乗せしているんでしょ、」と勘ぐられるのが
消費者の気持ちですから、どこまで信用できるのかと疑いが先に
来るだけです。
いかがですか、
あなたもこのような営業トークを使っているのであれば、思うように
契約が決まらないのではないでしょうか、
そこで、これからの営業は、お願いや値引きに頼らずに、まずは
相手側から「信用」を得ることから始めて見てはいかがでしょう。
それには、今までのような売り込みと言う意識を与えるのでは無く、
正しい知識を与える専門家、と言う感覚で相手と接することです。
さらに、こちらから一方的に説明すると、相手側は聞くのも嫌に
なるだけですから、まずは相手から話して貰えるように工夫する
ことが大事ですよね。
たとえば、「今は必要無いです、」と断られた場合、必要ないと
断られたのですから、それ以上話しても脈が無いと判断すれば、
次の訪問先へ向かうところですが、ちょっと待ってください。
相手の断りと言うのは、営業マンに対して“あいさつ”見たいな
ものですから、「何か営業マンが来たので、とりあえず断るか、」
と言う感じで、話しも聞かずに断るケースがあるからです。
そこで、相手の断りは単なる挨拶ですから、
気にせず受けます。
こんな感じです。↓↓↓
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「そうですか、
今は必要ないと言うことですね。 ←これ以上売り込みはしません、
わかりました。 と言う意思を伝え、安心させます。
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
ところで、もし今後必要になるとしたら、
その時は考えて頂けることは可能ですか?」 ←もしもの話しで続けます。
「そうね、そう言った時があったらね、」
「そうですか、
ありがとうございます。
それでは、その時が来たら宜しくお願いします。 ←今の話しでは無いと
安心させます。
ちなみに、
こちらの商品は、今まで詳しくお聞きになったことはありますか?」
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と言った感じで、相手が答えやすい「質問」をさりげなく出しながら
会話を続けるようにすれば、相手も負担と思わないで聞いてくれる
ようになりますし、今までのように簡単に断られていたのが、徐々に
会話が出来るようになれば、展開も違って来ますよね。
飛び込み訪問は件数も大事ですが、ただ廻ればいい、と言う訳では
ないからです。
相手側のガードはどこも堅いのですから、そこで簡単に諦めていたら
どこに行っても同じ事の繰り返しになるだけですし、くたびれるだけで
体力も精神力も参ってしまうだけです。
そこで、長く会話を続けられるように工夫することが大事なのです。
ある程度、話しを続けることが出来れば、こちらの人柄を相手に伝える
ことが出来ますし、そこから信頼を得ることも出来ますから、チャンスも
広がると言う訳です。
いかがですか、
今まで、多少なりとも相手の断りでめげていたのなら、ちょっと変化を
与えて訪問して見てはいかがでしょう。
そうすれば、道が開けるかも知れませんよ。
どうぞ、お試しください。
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