計画的に新規開拓出来る方法があれば、自分も実行して見たいと言う営業マンの方へ [営業ノウハウ]
自分が扱っている商品やサービスを
どのように勧めたらいいのか分からない・・・
と悩んでいる方もいます。
テレアポや飛び込み訪問をしても
思うように見込み客が出来ないために
どうすれば話しを聞いてもらえるかと
悩んでいる方が多いからです。
なにしろ扱っているほとんどの商品は
たいがいどこの会社でも扱っていますから、
差別化は無いと言うのが原状です。
もちろん、
会社の規模やネームバリューもありますが、
それよりも営業マンの力量に左右される・・・
と言ったことの方が大きいこともあります。
そこで、広く浅い営業をするよりも、
狭く、そして深い営業を仕掛けることによって、
相手との距離を縮め信頼を得ると言うのも
ひとつの効果的な方法になりますので、
試して見てはいかがでしょう。
しょせん、
１人が動ける行動範囲は限られているのですから、
その中で効率良く新規開拓を行うとすれば、
廻る地域を徹底して攻めると言った方法を
取るのも必要だからです。
すでに実践されている方もいると思いますが、
一極集中型の営業です。
つまり、
ワンブロックの地域を集中して営業を仕掛ける・・・
と言った方法です。
それも１ヶ月単位で行うとメリハリが付きますので、
効果的に廻ることが出来ます。
同じブロック内にある会社や、商店、病院、
工場、作業場、あるいは個人宅と言ったように、
あなたが扱う商品が対象とする先全てを
廻るようにすれば良いのです。
それも一軒も漏らさずに。
そうすれば訪問先に迷うことはありません。
そして、実際に営業する場合は、
そのブロックにいる全てのキーマンに会うまで
何度でも訪問するようにします。
会って話しをしないと、
必要かそうでないかの答えを訊くことが
できないからです。
そこで訪問の仕方はこうします。
１ヶ月を週単位として考え、
週単位ごとに廻る地域を決めて訪問します。
そして次の週は隣りのブロックを廻り、
また次の週はその隣りを廻る。
１ヶ月内に目標とする地域を廻り終えたら、
翌月また同じブロックを廻るようにします。
こうすることによって、
不在で会えなかった先と接触する機会も増え、
たとえ前回断わられた相手先であっても、
丁寧に訪問することを続けることによって
あなたを見る目も変わりますし、
話しを聞いてくれる方も出てきますから、
定期的に訪問する仕組みを作ることが
大事なのです。
さらにポイントになるのは、
この週単位で廻るのは自分と言う存在を
相手方に認知させるのが目的であって、
商品の説明は二の次でかまわない事です。
実際、商品を勧めたところで
すぐ購入すると言う方はそういませんから、
じっくり攻めていくことが大事だからです。
今まであなたの話しを聞かなかったのは
あなたが営業マンだったからです。
営業マンであるあなたの話しを聞いたら、
購入させられる、と言った危機感を感じるのは
誰もが思うことです。
ですので、
誰も話しを聞いてくれなかったのです。
そこでこれからの営業は、
商品を勧めるよりも自分と言う人間性を
知らせるようにして見てはいかがでしょう。
そうすれば、
相手から話しを持ちかけられるようになりますし、
信頼を得ることも出来るようになりますので、
楽に展開を進ませる事も出来るようになるからです。
どうぞ、お試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
