自分が勧める商品を説明する前に「質問トーク」を使うと、楽に展開を変えることが出来る

営業職の中には
不動産を扱う業種もあります。

不動産の営業の中には、
お客様から物件の問い合わせが来た時に
何とか話しをまとめて来店して貰うようにと
説明することもありますが、

中には上手く説明できないのか、
問合せのままで終わってしまうことも
よくあることです。

そこで、そんな問い合わせがあった時に、
ちょっとしたコツで成功させる工夫が
ありますので、今回はそんな問合せに対して
失敗した例と成功した例をご紹介したいと
思います。

まずは失敗例からご覧下さい。
…………………………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます。
　　　○○地区の物件ですね。
　　　こちらの家は居間が広くて全ての部屋が　　←（説明に入る流れ）
　　　バリアフリーになってますから、
　　　とても使い勝手がいい家なんですね。
　　　実際の間取りをご覧になられたほうが
　　　参考になると思いますので、
　　　いかがですか？　」

お客「そうですね～
　　　主人に聞いて見ないと分からないので・・・」

営業「そうですか、
　　　とてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに検討したほうが宜しいかと思いますが。」

お客「そうですね、
　　　ちょっと考えて見ますので、
　　　また電話したいと思います。」

営業「そうですか、分かりました。
　　　私、物件担当の○○と申しますので、
　　　お電話お待ちしております。」

…………………………………………………………………

このように問合せて来たお客様に対して
何とか話しをまとめたいと思う気持ちが先走るために、
逃げられてしまったと言う失敗例です。

せっかく先方から電話をしてくれたのに、
「考えて見ますので・・」と言われてしまうのでは
もったいない話しですよね。

そこで、そんな時に使えるのが質問トークです。

相手に対して商品の説明をするのではなく、
何を知りたいのかを質問するのです。

こんな感じです。
……………………………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます。
　　　○○地区の物件ですね。
　　　こちらが気になったと言うことですが、　←（ここがポイントです）
　　　どんなところに興味を持ちましたか？」

お客「はい、
　　　こちらの物件は居間が広くて
　　　全ての部屋がバリアフリーになっているようなので、
　　　とても使い勝手がいい家だと思ったんですね。
　　　それで実際の間取りを見てみたいと思って
　　　電話したんですが、」

営業「間取りを見たいと言うことですね。
　　　わかりました。
　　　こちらの物件はとてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに間取りをご覧頂いて検討したほうが
　　　宜しいかと思いますので、
　　　明日でしたら午後にでもご案内出来ますが
　　　時間は取れますか？」

お客「明日の午後ですね、
　　　それでしたら大丈夫です。」

営業「分かりました。
　　　私、営業の○○と申しますので、
　　　明日のご来店お待ちしております。」

…………………………………………………………………

このような感じで相手に何を知りたいのか、
何に困っているのかを質問することによって
会話を続けて行くことも出来るようになります。

商品の説明をする前に、
相手が何を知りたがっているのか？
何に対して興味を持っているのか、

それを探るための質問をしていくことで、
展開を変えられることも出来るようになりますから、
あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。

健闘をお祈り致します。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。

初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」