新規開拓する時に、相手に興味を持たせる工夫なら契約も近くなる（保険の営業例）

個人宅へ飛び込み訪問すると、

「今のところ間に合っていますので、」

「その話しならお断りしてますので、」

と言ったように
最初の時点で断わられることも多い訳ですが、

「そうですか、失礼します・・・　」

とその場を後にしてしまうと

営業するモチベーションも低くなり、

足取りも重くなるだけです。

そこで、そんな断りの多い飛込み訪問が

次の会話へと楽に進ませることが出来るとしたら・・・

あなたも試して見たいと思いませんか？

そんな辛い営業をしているあなたに、

断わられても会話を続けられるコツを

ご紹介したいと思います。

そのコツと言うのが

キッカケになる質問をすることです。

たとえば、

相手の断わりが出たら一旦受け入れて、

そしてキッカケになる質問を出して行きます。

この時のキッカケになる質問とは、

相手の立場と心理を読みながら考えると

いくつか応用できるトークが浮かんで来ますので、

それを工夫するようにします。

たとえば保険営業の場合、
今までの話し方はこんな感じでした。

「今回新しい保険が出ましたので、

皆さんにご紹介したいと思いお伺いしました。

今までより掛け金を安くすることも出来ますし、

家族に対する補償範囲も広くなっていますから

ご家族皆さんの生活を守る保険として

安心できると思います。　」

と言った感じで話しを切り出しても、

相手の心の中はと言うと・・・

（ああ、また保険の話しか、

その説明は聞き飽きたな・・・　）

と言ったように、

何度も営業されている側にして見れば、

またその話しか、となってしまいますよね。

なぜ相手がそう思うのか？
あなたはお分かりになりますか・・・

それは、
相手の心の中はこのような感じだからです。

………………………………………………

・保険はすでに入っているから必要ない・・・

・そんなに保障内容が変わる訳が無い・・・

・これ以上保険に入るお金も余裕も無い・・・

………………………………………………

もちろん、
これ以外にも理由は色々とあります。

では、断っている相手が
その後も保険に入ることは無いのかと言うと・・・

そうではありませんよね。

今回は関心が無かったのかも知れませんが、

その後も変化が無いとは言い切れないからです。

何かのキッカケで保険に入ることもあるのですから、

そのキッカケを「あなたが作る」ようにすれば、

いいと思いませんか？

人はキッカケがあれば動きます。

では、そのキッカケを

どのように作れば良いのかと言うことで、

このような工夫をして見てはいかがでしょう。

たとえば、

保険に入りたくなる時はどんな時なのか？

いくつか考えて見ます。

…………………………………………

・家族の人数が変わって来た・・・

・ライフスタイルが変わりつつある・・・

・掛け金を見直して安くしたい・・・

…………………………………………

もちろん、これ以外にもありますが、

普段は保険のことなど気にしなかった人でも

このような時に保険を考える事もあるのですから、

そうなるように話しを持って行けばよいのです。

では実際、どうしたらよいのかと言うことで、

相手が普段から頭の中で考えていることを想定し、

（このようなことを言われると話しを聞いても

いいかな・・・　）と思うかも知れないと言った
『仮説』を立てます。

そして、その仮説を実際に試して見て、
修正が必要な時はさらに工夫して実行します。

この繰り返しをすれば、

今より営業成績を上げることは可能になるからです。

あなたも相手が保険に興味が出るように
仮説を立てて実行して見てはいかがでしょう。

 

あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

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