新規開拓で効果的な方法は、相手が答えやすい「質問力」を使うこと

新規開拓する時に効果的な方法として、
相手が答えやすい質問を工夫をすることで
結果も変わってくる内容をご紹介したいと思います。

まずは営業で必要なスキルのひとつに
質問する「工夫力」があります。

質問することで
相手との会話を続けることも簡単に
出来るようになるのですから、
いかに工夫するかが大事ですよね。

その工夫のひとつとして
相手に「何気なく答えさせる」と言った
そんな質問をして見てはいかがでしょう。

ただし、あまり直接的な質問すると
返答をはぐらかされてしまいますから、
そこは工夫が必要です。

たとえば、相手がどこの保険会社に入っているのか、
確認したいために質問したとします。

まずは「失敗例」からご覧下さい。
……………………………………………

営業「今、どちらの保険に
　　　お入りなんですか？」

相手「そうね～
　　　ずいぶん前なのでどこだったかな～」

……………………………………………
と言った感じになると、

そこで会話が途切れてしまいますから
その後の質問もしづらくなります。

このような時は周りから囲い込むような質問することで
相手も自然と答えてくれるようになりますから、
次のような感じで試して見ては如何でしょう。

こんな感じです。
………………………………………………………

営業「保険に入ったのは
　　　ずいぶん前のことでしょうから
　　　あまり記憶されていないと思いますが、
　　　担当の方はその後も来ていますか？」

担当「そうね～
　　　そう言えば最近来てないですね、
　　　契約の時は何度も来ていたのに
　　　それ以来あまり来てないかな・・・」

営業「そうですか、
　　　担当する方にもよりますし、
　　　退職される方も多いので色々あると思いますが、
　　　私の場合はそのようなことは無いですから
　　　ご安心ください。

　　　そうしますと、
　　　以前と今では生活状況も変わっていると思いますので、
　　　保険以外でも気になるようなことがあれば
　　　何でも聞いてください。 

　　　たとえば（　　）についてはご存知ですか？」

…………………………………………………………
と言ったように、

周りから囲い込むような質問を入れると
相手側も答えやすいですし、
思わず本音も聞くことが出来るようになります。

このように質問ひとつ取っても、
相手から答えを引き出す内容が違うのですから、
いかに質問力が大事であると言うことが
お分かりなりますよね。

あなたも今の質問を工夫しながら
相手の本音を引き出して見ては如何でしょう。

その質問をどうすればよいのか分らない、
あるいはテレアポや飛込み訪問の方法を知りたい、
さらに新しい営業方法を使って見たいと言う方は
こちらにも「最新の営業ノウハウ」がありますので、
ご覧になって下さい。

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