■アパート空室を０にする方法、これが営業にも使える！ [営業ノウハウ]
皆さんも自分の仕事にだけ考えが集中していると思いますが、
他の例を参考にするとまた違った見方が生まれると思いますので、
今回は違った事例をご紹介したいと思います。
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┏━━┻┻━＜ アパート、賃貸マンションの事例 ＞━┻┻━━┓
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┃ アパート、賃貸マンションを経営するには空室を減らし、┃
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┃ 満室の状態にしないと収益が上がりません。そこで、 ┃
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┃ あなたもオーナーになった気分で考えて見て下さいね。 ┃
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アパート、賃貸マンションのオーナーにとって、頭の痛い所は「空室」が
出る事です。
それに新築からまだ間もない物件ならすぐ借りても見つかるでしょうが、
築年数が相当経過していると、なかなか見つからないケースも多いです。
物件は築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、礼金、敷金
共に１ヶ月ずつで、入居にかかる費用は前家賃を含んで３８万円必要です。
近隣の物件と比べても遜色ないケースとしましょう。
そして、外見は１５年経っているとは言え十分見栄えもあります。
もちろん、内装もクリーニング済みでキレイにしてます。
しかし、なぜか借り手が現れません。
不動産屋に仲介のお願いして広告も出してますが、なかなか決まらない
のです。
さあ、あなたなら入居者を集めるためにどんな作戦を使いますか？
一番手っ取り早いのは家賃の値下げでしょうが、多少の値下げをした
からと言っても、すぐ決まるほど簡単なものではありません。
では、前家賃をサービスするとか礼金や敷金を無くすると言った方法では
どうかと言うと、それでも効果は期待できません。
なぜなら、借りる側は値段以外でも考えているからです。
確かに家賃が安くなったり入居一時金が安くなるのは有り難いと思う
でしょうが、それだけでは決め手にはなりません。
例えばその物件が持つイメージや雰囲気、そして入居後に暮らしている
自分らの姿を思い浮かべてここにしようかどうしようかと考えたり、そして
家賃との釣り合いを出してトータルで考えるからです。
ですから、値段を下げたからと言って決まるものではありませんから、
もっと違う点でアピールして行かないとダメなんですね。
ではどのようにしたら借り手を見つけられるのでしょう・・・、
ご安心下さい。 方法はいくつかあります。
ひとつが広告の内容です。
不動産屋が出している広告はありふれた内容しか出しておりません。
例えば今回のケースで言えば、
「築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、
礼金、敷金は共に１ヶ月ずつ、稀少物件です。」
こんな感じで出ているのが一般的な広告内容です。
しかし、これでは特に目新しい特徴もありませんから、他の物件の中に
埋もれてしまい、いつまで経っても借り手が現れないでしょう。
そこで、広告内容にアピールメッセージを入れます。
例えば、
「この物件は４世帯が一棟になっており、住んでいる方々と安心して
暮らせるようになっております。」
「目覚めの一杯に美味しいモーニングコーヒーを迎えられる部屋です。」
「あなたも健康を手に入れて見ませんか？それが可能になる部屋です。」
「夜になるとベランダから見える夜景はまるでドラマのシーンを思わせる
素敵な部屋です。」
「夜の静けさはこの部屋に住む人を気持ち良く癒してくれるでしょう。」
この様な広告があると何となく気になりませんか？
健康が手に入る部屋って何？、ドラマのシーンて何？と思わせることで
この部屋を見てみたいとその気にさせるようになります。
どう言うことかと言うと、
近くにジョキング出来る公園があってドラマのシーンにも
出てきそうな雰囲気と言うだけのことです。
そのように言葉を添えて表すだけで借り手に想像させるように仕向ける
ことが出来るのですから、広告の仕方も大事です。
あなたの仕事でも工夫の仕方によって訴求効果も変わって来ますから、
応用して見ては如何でしょう。
さらに、逆転の発想を使う手もあります。
例えば、
「この部屋を借りる方には、特典としてお好きな内装にリフォーム
してあげます。」
と言ったアピールの仕方です。
通常はリフォームしてから次の借り手を捜すのが普通ですが、
その順番を逆にして「リフォームを広告のひとつ」として使います。
借りる人の好みも十人十色ですから、それならその人の好みに合わせて
希望のリフォームをしてあげますよと言う特典を与える事で、
借りての心をくすぐります。
どっちみちリフォームしなくてはいけないのなら、
これをアピールとして使うのもひとつだということです。
その他、実際に見学に来た方に入居してもらうには、
住んで見たいと思わせる方法が必要です。
その使える手を紹介しましょう。
相手が借りようかな？どうしようかなと迷っているなら、
ここはあなたの物件に決めてほしい所です。
そこで決定力を高める方法です。
名付けて「モデルルームバージョン編」です。
その名の通り部屋の中をモデルルームにしてしまうのです。
例えば部屋中の至る所に説明書きのＰＯＰを付けておいたり、
芳香剤を置いて部屋の匂いも抑えておきます。
そして、見学者が部屋に入ったらこう思うでしょう。
・・・ああ、何かいい匂い、何だか感じいい部屋ね。
そしてスリッパを履いて部屋に貼られたＰＯＰを見ながら、
ひとつひとつまた思い浮かべます。
そのＰＯＰにはそれぞれこう書いています。
トイレであれば、
「温度調整付きで冬でも快適に使用できますから、寒い冬の朝でも
快適に過ごせます。」
お風呂であれば、
「床に滑りにくい加工をしてますので小さなお子様でも安心です。
また人間工学からリラックスし易い浴槽を選んでおりますので、
毎日の疲れを癒すには最高の環境です。」
ダイニングであれば、
「フード付き換気扇の中でも風量の大きいものを選んでおりますので、
焼き魚の匂いなども気になりませんから、匂いに敏感な方でも安心
です。」
ベランダであれば、
「天気の良い日は洗濯物もすぐ乾くので奥様も大助かり。
また、さび止め加工しておりますのでいつでも快適に過ごせます。」
といった様に至るところにＰＯＰが貼っているのを見学者は自由に
見ながらイメージをふくらませていきます。
へ～、親切に細かい事書いてあるんだね、なるほど。・・・
ＰＯＰの効果はバツグンです。
なぜならＰＯＰには部屋を借りて住んでいる姿を思い浮かべやすく
させるだけの工夫がしてあるからです。
そして、メンテナンスを定期的に実施している事の説明も添えて置いたり、
メジャーとメモ用紙なども置いておきます。
部屋に入れる家具など大きさが事前に分かるようにメジャーを置いて
おくのです。
この気配りも重要です。
それだけ住んでいる環境に気を遣っていると言う「姿勢」を示す事で、
借り手に対して有意義な生活を送る事が出来るんだと言う安心感を
与える事が出来ますから、決断させるのは十分な要素になります。
いかがですか、
このような相手の立場になって考える事が結果的に他社との差別化に
なったり、相手の決断をし易くさせる事が出来るのです。
あなたの仕事にも置き換えて考えて見ては如何でしょうか。
いかがですか、
参考になりましたか？
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので興味ある方はご覧下さい。
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