▼あるものを加えると新規開拓が楽に出来る・・・その方法とは？ [営業ノウハウ]
普通に営業をしても
「またその話しか、」・・・と言うことで
お断わりされることが多い今日この頃ですが、
あなたも苦労していませんか？
「またその話しか・・」と言われても、
自分が話しをするのは今回初めてなのに
他と一緒にされてしまい断わられてしまう・・・
この繰り返しが続いてしまうと
さすがに落ち込んでしまいますよね。
そこで、
今すぐ必要と思っていない相手でも
それが欲しいと思わせる工夫です。
それが「付加価値を与える」と言う方法です。
付加価値とはその名の通り、
『 新たに付け加えた価値 』のことです。
つまり、
もうひと工夫、価値になるものを付け加えることで
相手にそれが必要だと思わせることが出来ますから、
今まで興味が無かった相手でも意識を変えることが
出来るようになると言う訳です。
相手も「これはいいかも・・・」と思えば
それを手に入れたいと思うようになりますから、
今までのように冷たく断られると言うことも
ありません。
さらに、話しを聞きたいと思わせることも
可能になります。
それが出来るのも・・・
「付加価値」を与えたからです。
たとえば
コピー機の営業だったとします。
相手は今のコピー機で十分だと思っています。
そこへあなたが営業を仕掛けても
相手は今のままで十分だと思っていますから、
それを変えないことには必要ないと言うことで
断られるのは目に見えていますよね。
では、どのようにしたら
話しを聞いてもらえるでしょうか？
付加価値を与えるトークとして
こちらをご覧ください。
…………………………………………………
相手「ああ、コピー機ね、
今のところ特に替える予定無いので
間にあってますね。 」
営業「そうですか。
今のところ間にあっていると言うことですね。
わかりました、
ちなみに、
コピー機の使い方を工夫することで
新規開拓にも役立てることが出来るんですが
ご存知でしたか？」
相手「新規開拓ですか？ 」
相手「ええ、そうです。
たとえば、
営業用にチラシやニュースレターを
コピー機にかける時ってありますよね。
今までのコピー機では
袋とじや部数毎のコピーをとる時に
時間も掛かっていたと思いますが、
それが新しいコピー機では
従来の半分以下で終わらす事も出来ますので
時間の節約にもなるんですね。
それに、営業ツールの作り方も
無料で教えておりましたので、
皆さんから喜ばれているんですね。
ちなみに
こう言ったお話しと言うのは
聞かれたことはありませんか？ 」
………………………………………………
と、言ったように会話が続いていけば
今までのようにすぐ断わられると言うことも
少なくなります。
今までのコピー機営業と言えば、
リース契約の見直しを前面に出すことで
営業「今の金額なら
もっと性能の良い機種に
替えることが出来ますよ・・・ 」
見たいな感じで攻めていたと思います。
ですが、相手側にして見れば
「またその話か、」になってしまうだけですから、
すぐお断わりされていました。
そうならないようにするには、
さらに効率良く使うことが出来ると言う、
「付加価値」を相手に教えてあげることです。
そうすれば、
今まで以上に相手も興味を持ってくれるでしょうし、
そこから新たに展開を進ませることも可能になる
と言う訳です。
どうぞ、あなたの仕事内容に合わせた
付加価値を与えて見てはいかがでしょう。
きっと展開も変わって来ますよ。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
参考になるノウハウを知りたいと言う方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
