新規開拓で「トークのイメージ」を変えるだけで、断られていた相手でも話しを聞いて貰えるようになる [営業ノウハウ]
新規開拓の営業で困るのは、
社名や用件を言った途端に
「それなら間に合っていますから、」
と簡単に断わられてしまうことです。
まだ何の説明もしていないのに
間に合っているからと返されるのでは
次に進ませることはできませんよね。
そんな営業で苦労しているあなたに
ひとつの解決策をご紹介したいと思います。
まずは、すぐ断わられる理由のひとつに
最初の入り方が上手くいかないために
簡単に断わられてしまうことがあります。
逆を言えば、
そこを工夫すれば反応を変えることも
簡単に出来ると言うことです。
今までの入り方と言えば、
「×××のご案内でお伺いしました・・・」
「新しい×××が出ましたので・・・」
と言ったように、
相手に対して説明するような入り方が
多かったはずです。
そうすると相手方にして見れば、
話しを聞いたら契約させられてしまう・・・
と言った流れになるので、
すぐ断ってくるのです。
と言うことは・・・
その流れのイメージを変えることが出来れば、
話しを聞いてくれる人が増えると言うことに
なります。
ここに営業する上でのヒントがあります。
話しのイメージを変えることによって
相手に聴く耳を持たせる事も出来るのですから、
そこを工夫すれば良いと言うことになるからです。
今までアポイントが取れなかった相手でも
入り方を工夫するだけで結果を変えることも
出来るようになるのですから、
あなたも工夫して見てはいかがでしょう。
その流れを変えるトークの内容を知りたい、
あるいは新規開拓の方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧下になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポで最後まで会話を続けられるコツは、「話しを聞きたい」と思わせること [テレアポ]
今回はテレアポに関するノウハウです。
以前、保険の営業をしている方から、
………………………………………………
話しの途中で断わられることが多く
先に進みません、
どうしたらいいでしょうか？
………………………………………………
と言った相談を受けるケースが多くあります。
あなたの場合はいかがでしょう？
特に、保険のテレアポをする場合は、
「保険の、」と言った途端に断られることが多く
思うように話しが出来ずに困っていると、
困っている営業マンが多いのも現実です。
そこで相手の断わりを回避するには
やはり営業トークを工夫するのが一番です。
では、どのように変えたら良いのかと言うことで、
さわりの部分を工夫して見てはいかがでしょう。
なぜ、さわりの部分なのかと言いますと、
短いトークで済ませることで相手の警戒心をやわらげ、
考えるのも面倒だからと言う”適当な断わり”を
減らすことが出来るからです。
つまり、今までのトークは
保険の話しを伝えたいと思う気持ちが強かっために
相手にして見れば「またその話しか・・・」と
なっていたはずです。
たとえば、
………………………………………………
営業「私は保険の営業マンですが、
この商品について説明をしたいので
話しを聞いて欲しい・・・ 」
………………………………………………
と言ったように
“お願いの電話”をしていたはずです。
これでは面倒な話しは誰も聞きたくないので
すぐ断わられていたのです。
つまり、
あなたがどこの保険屋で
どのような商品を扱っていようが、
売り込みになる話しは聞きたくないと言う訳です。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのかと
言うことで、今回の営業トークです。
よくありがちなのがこのパターンでした。
…………………………………………………………
「今掛けている保険について見直しをしませんか、」
「掛け金を安くできる保険が出ましたので・・・ 」
…………………………………………………………
いかがですか、
あなたも使っていたトークでしたよね。
でも、このトークでは聞きなれている内容ですから、
「またその話しか、」になってしまいます。
そこで、ちょっとした工夫です。
今までと違った入り方をご覧下さい。
…………………………………………………
営業「実は・・・
今掛けている保険金が貰えない？
と言うケースもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………
と言った感じで、
相手に“情報を教えてあげる”と言うような入り方で
話しをして見てはいかがでしょう。
これならば売り込みではありませんから、
「その話しを聞かせてほしい、」と思わせることも
出来るようになるからです。
今までは話しを聞かずに断わられていたのは、
あなたが売り込みの話しをしていたからです。
そこで、相手から話しを聞きたいと言わせるには、
相手に知りたくなるような話しをすることです。
それによって今までと反応も変わって来ますから、
これまでと違った結果を残すことも出来るように
なりますよす。
どうぞ参考にして見てください。
その他、新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で新規契約を取るコツは、「相手に聴く耳があるのか？」その確認作業をすること！ [営業ノウハウ]
皆さんも自社商品の内容や仕組みについて
色々なメリットや必要性などを織り交ぜながら
説明していると思いますが、
相手はその説明で
本当に理解しているのでしょうか？
と言いますのも、
契約を取りたい気持ちが先走ることで
相手の気持ちが付いていかないことがあるからです。
たとえば扱っている商品の良さをアピールしたとしても、
話しに乗って来ないこともあります。
せっかく一生懸命説明しているのに
反応が薄い感じで今ひとつと言う雰囲気・・・
これでは契約するまでに
遠い道のりになってしまいます。
そうなると、よく見られるのが
「後で検討して見ますので・・・ 」
と言ったフレーズです。
何度も言われることが多い言葉ですが、
なぜその場で決めることができないのか・・・
あなたはお分かりになりますか？
その理由のひとつとして言えるのが、
「あなたの説明は何となく分かったが、
今すぐ判断するまでには至らない・・・ 」
と言うことです。
物事に対して判断するには
自分が納得するだけの情報が必要だからです。
しかし、
その情報を一方的に押しつけてしまうと
「後で検討して見ますから・・・」と言う、
その場しのぎの返事しか
出せなくなってしまうんですね。
そこで、解決策です。
一方的に説明するのではなく、
相手がどれだけ理解しているのかと言う
“確認作業”をしながら話を進めていくことです。
今までは
自分のペースで話しをしていたはずです。
話しを聞いてくれる今がチャンスとばかり、
自分が勧める商品を説明していたと思いますが、
それでは相手の“聴く意欲”を低下させるだけで
その場で判断するには至りませんでした。
それを解決するには、
相手を「聴く姿勢」にさせながら、
その都度、確認作業をしていくことです。
そうすれば、その場で判断するだけの決心もつきますし、
「後で考えさせてほしい・・・」と言うことも
なくなるからです。
急がず、
あせらず、
そして、相手が納得するまで
「確認作業」をして行きましょう。
それが新規契約を頂く、ひとつのコツです。
どうぞ、お試しください。
その他、新規開拓で思うようにいかない、
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛び込み訪問が辛くて出来ないと言うかたへ、この方法なら考え方も変わります！ [飛び込み訪問]
飛び込み訪問をする時にネックとなるのが、
ここは行ってもムダだろうと外見で判断してしまう
ことです。
訪問する前から無駄だと自分で決めてしまうと
どんどん訪問件数が少なくなるのは当然ですよね。
ですが、
少なくなれば結果も出ないと言うのは分かっていても、
どうしても訪問する気力が続かない自分に
どうしたらいいのかと悩む方もいらっしゃいます。
そこで、飛び込み訪問をテンポよくするには
どうしたら良いのか？・・・と言うことで、
気軽に出来る考え方をご紹介したいと思います
それは、
目的意識をしっかり持ち続ける、と言うことです。
（1）何のために訪問するのか？
（2）何のためにその家を訪問するのか？
（3）何のために断わられても行かなくてはいけないのか、
さて、お分かりになりますか？
（1）何のために訪問するのかと言うのは、
自分の仕事を全うしなくてはいけないからです。
（2）何のためにその家を訪問するのかと言うのは、
必要か必要でないのか、その家に行って聞いて見ないと
分からないからです。
（3）何のために断わられても行かなくてはいけないのかは、
相手の気持ちもその時によって変わるからです。
いかがですか、
飛び込み訪問は断わられることが多く、
続けること自体が嫌になることもありますが、
ですが、考え方を変えれば意識も変わります。
あなたがしていることは、
相手から断われることを目標にしている訳では
ありませんよね。
あなたがしていることは、
見込み客になりそうな人を見つけることです。
それならば、
断わられることについては、一旦、置いといて、
あなたの話しを聞いてくれる人を見つけると言う
目的を持って訪問して見てはいかがでしょう。
断わってくる人は相手にしません。
あなたの話を聞いてくれる人だけを
探せば良いのです。
仮に相手から断わられた時は、
「わかりました、
それでは機会がありましたら
その時は宜しくお願いします。」
と言ってその場を後にし、
あなたの話を聞いてくれる人に出会えるまで
どんどん訪問しに行けば良いのです。
必ずあなたの話を聞いてくれる人はいますから、
遠慮せずに訪問して下さい。
なぜなら、
他の営業マンも契約を取っていると言うことは、
あなたにも契約をしてくれる人はいるからです。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
お困りの方は、こちらにも参考になるノウハウが
ありますので、ご覧下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓の飛込み訪問で苦労している方へ、この訪問の仕方なら「断られる件数」も少なくなり結果も出る [飛び込み訪問]
新規開拓で苦労している方へ、
飛び込み訪問する際にコツとなる工夫を
ご紹介したいと思います。
まずは個人宅へ飛び込み訪問すると、
「その話なら間に合っている・・・」
「うちは必要ないから・・・」
と言ったように、
インターホンで簡単に断わられる件数が多いために
飛び込み訪問が辛く感じてしまいます。
そこであなたに質問です、
飛び込み訪問する時は
どのような意図を持って営業していますか？
たとえば、
・商品を売り込む前に自分を売り込め、
・周りの雰囲気からほめる箇所を見つけろ、
・相手の興味を見つけてそこから話題を作れ、
・一度断わられてもあきらめるな、
と言った感じであなたも訪問しているとしたら、
相手にして見れば話しを聞くのも面倒くさいと
思われていると言うことです。
なので「うちは必要ないから・・・」
と簡単に断わられてしまうのです。
これでは結果を出すことはできませんよね。
そこで効果的に、
そして気軽に飛び込み訪問できる工夫です。
それが、
「情報収集する営業」と言った工夫です。
情報収集する営業と言うのは、
最初から商品を売り込むのではなくて、
相手の状況を幅広く収集することによって
あなたと言う人間性を知って貰うようにする為の
訪問する工夫です。
あなたと言う人間を知って貰う事が出来れば
お互いの信頼関係を築くこともできますし、
自然と肩の力も抜けてリラックスした話しを
することも出来るようになりますから、
冷たく断わられる件数も減って来ると言う
効果もあるからです。
あなたも次につながる訪問の仕方として、
相手の情報収集する訪問をしては如何でしょう。
そうすれば辛いだけの営業ではなく、
次の訪問も気軽に出来るようになりますから、
結果も出るようになりますよ。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
■“うける営業”で成績アップ！ [営業ノウハウ]
もし、あなたにセールスの電話とか、営業マンが尋ねて来た時に
“ウザイ”と思ったら１００％断ると言う態度を取ると思いますが、
いかがですか？
そしてその営業マンが「あなた」だったとしたら、相手も同じような
気持ちになっていると思いますが、いかがでしょう。
営業活動をする上で相手を「思いやる気持ち」で望む事が、成功する
ポイントになると言う例えです。
そこで、相手に“ウザイ”と思われない営業方法が必要ですよね。
その方法が“うける営業”です。
うける営業ってなに？て聞こえて来ましたが、このブログを読んでいる
あなたにだけ教えてあげましょう。
うける営業とは「相手の意表を突く営業」です。
普段何気なく過ごしている時は皆さんもそうだと思いますが、毎日が
刺激の無いマンネリ気味であればあるほど、うざい電話や飛び込みで
来る営業マンには面倒くさいと思ってしまいます。
では、そんなマンネリ化している時に刺激的な出来事が起こるとしたら、
対応も変わってくると思いますが、いかがでしょう？
たとえばあなたの職場に芸能人が訪問して来たとか、ラジオカーがやって
来たとか、職場で送った懸賞ハガキが当たったとか、そんな起こるはずも
ない非日常的な出来事が起こるとしたら、あなた方の対応も劇的に変わると
思いますが、いかがでしょう？（極端にありえない出来事ですが・・・）
ここまで行かなくてもいつもと違う雰囲気にさせる事が出来れば、相手の
対応も変わって来ると言う例えですが、そこで「相手の意表を突く営業」と
してその雰囲気を作り上げるのです。
そうすることで、今までのようにすぐ断られる事も少なくなりますし、
営業に自信を持って望む事も出来るようになります。
さて、肝心の「相手の意表を突く営業」ですが、端的に説明すると、
最初の入り方を工夫すると言う営業方法です。
ほとんどが最初の出だしでつまずいていたのが、今までの営業でした。
ですからそれを克服するには最初の入り方を工夫するしかないのです。
そこで、もっと詳しく説明しているＨＰがありますので、詳しく知りたいと言う
方はこちらのＨＰを参考にして下さい。
きっと、あなたの営業方法に「プラス」になると思いますよ。
↓↓↓
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業成績や仕事場の人間関係などに「ストレスを感じている時」の解消方法です [営業ノウハウ]
仕事に追われる日々が続き、
成績を上げないとダメだと言うプレッシャー・・・
そんなストレスがどんどん積み重ねられ、
おかしくなりそうな自分がいる・・・
このようなストレスが溜まっている時に
楽になれる方法があるとしたら・・・
あなたも試して見たいと思いませんか？
そんなストレスが溜まっている方に
ちょっとした工夫で無くすことが出来ますので、
その方法をご紹介したいと思います。
この方法は色んな場面でも使えますから、
試して見て下さいね。
━━ ストレスを感じたなら呼吸法でリラックス♪━━━━
（１）大きくゆっくりと息を吸います。（５秒程度）
（２）次に吸った息をゆっくりと吐き出します。（５秒程度）
（３）この繰り返しを「５回程度」繰り返します。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
いかがですか、
たったこれだけの繰り返しですが、
不思議と肩の力が抜けて体全体がリラックスして
来ることが分かります。
この時の呼吸法でする注意点は、
思いっきり息を吸ったり吐いたりすると
めまいをする時がありますので、
ほどほどの加減で行うことです。
さらにこの呼吸法の特徴は、
どんな場面でも出来るのがメリットです。
たとえば、
スピーチをする前にこの呼吸法をすると、
上がり症の方は落ち着いて話しをすることが
出来るようになります。
営業の場面で言えば、
飛び込み訪問で訪問する勇気が無い時などは
この方法ならリラックスすることが出来ますので、
緊張することなく訪問することが出来ます。
テレアポも同じです。
電話をする前にこの方法で落ち着かせると
良い結果を得られるようになります。
その他にも、
職場の人間関係でストレスを感じた時なども
精神を落ち着かせることで効果があります。
このようにあなたもストレスを感じたならば、
すぐ使える呼吸法で試して見ては如何でしょう。
肩の力が抜けて
リラックスすることが出来ますから、
楽になりますよ。
どうぞお試し下さい。
あなたの検討をお祈り致します。
その効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
売上げのあがるチラシ、ダイレクトメールの作り方はこれです！ [ダイレクトメール]
リフォームでよく見られる価格で
１９，８００円よりとか、
○○円からと言った表示にしているチラシを
目にすることがよくあります。
そう言う表示にしているのは、
他社よりも＼安い！／と思わせる為に
１９，８００円と言う価格を前面に出しているのでしょうが、
それでは消費者の理解を得ることはできません。
なぜならたとえ他社のチラシ価格よりも安い値段を付けたとしても、
消費者にして見れば「そんな価格釣るためのエサでしょ、」と思わ
れるだけだからです。
いくら安いと思わせても
結果的に高い金額になるだろうと思わせているのであれば、
今のチラシ戦略で思っているよりも反響が少なかたのは、
こんな理由もあるからなんですね。
では、どうしたら良いのかと言いますと、
ズバリ値段を決めて提示するだけ、← これで劇的に変わります。
それも「一式いくら」と言う値段ではありません。
例えば、キッチンのリフォームであれば、
品番、型番や工事に係わる作業工程も含めた金額を
ズバリの値段で提示します。
すると、ここまではっきり提示しているチラシはあまり見ませんから、
「その値段で本当に出来るんですか？」あるいは「Ｌ字型キッチンに
したらどれくらいの値段でやってくれるんですか？」と
問い合わせが来るようになります。
それだけはっきりした値段を提示している業者なら、
信頼おけるだろうと思わせることが出来るからなんですね。
あいまいな値段よりも
ハッキリと提示しているチラシの方が信用性が高まる
と言う訳です。
どうぞ、チラシ作りのヒントにお役立て下さい。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますので、どうぞご覧下になって下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
…
▼ワンフレーズのテレアポトークで「新規開拓」も楽に出来るとしたら・・・ [テレアポ]
営業していても
話しの途中で断られることが多く先に進まない・・・
と言うケースも多いと思いますが、
あなたの場合はいかがですか？
特にテレアポの場合、
思うように話しが出来ずに困っていると言う
営業マンが多いのが現実です。
そこで相手の断りを回避するには、
やはり、営業トークを工夫するのが一番です。
では、どのように変えたら良いのかと言うことで、
ワンフレーズだけ工夫して見てはいかがでしょう。
なぜ、ワンフレーズなのかと言えば、
短いトークで済ませることで相手に判断させやすくなり、
考えるのも面倒だからと言う”適当な断り”を
減らすことが出来るからです。
つまり、今までのトークは、
“話しを伝えたい”と思う気持ちが強かっために、
相手にして見れば「またその話しか・・・」と
なっていたからです。
たとえば、
………………………………………………
営業「私は保険の営業マンですが、
この保険について説明したいので、
話しを聞いてくれませんか、」
………………………………………………
と言った話しは誰も聞きたくないので、
すぐ断られていたのです。
つまり、
あなたがどこの会社でどのような商品を扱って言ようが、
売り込みになる話は誰も聞きたくないと言う訳です。
それだけ営業される側にして見れば、
売り込みされる話しは聞きたくないと思っているのですから、
断られるのは当然と言えば当然なのです。
では、どうすれば話しを聞いてくれるようになるのかと
言うことでワンフレーズの工夫です。
例えば売り込もうとしているのが保険だとしたら、
あなたはどのようにワンフレーズで表しますか？
よくありがちなのがこのパターンですよね。
……………………………………………………………
「今掛けている保険について見直しをしませんか、」
「掛け金を安くできる保険が出ましたので・・・ 」
……………………………………………………………
このようなトークはどこの会社でも使っているトークですから、
「またその話しか、」になってしまいます。
そこで、ワンフレーズの工夫です。
▼今までと違った入り方をご覧下さい。
…………………………………………………………
営業「実は、今掛けている保険金が
実際は貰えないと言うケースもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………………
と言った感じで、
相手に“情報を教える・・・”と言うような入り方で
話しをして見てはいかがでしょう。
これならば売り込みではありませんから、
その話しを聞かせてほしい、と思わせることも
出来るようになりますよね。
今まで話しを聞かずに断られていたのは、
あなたが売り込みの臭いを出していたからです。
それを無くすには、
相手にとって“知りたくなるような話し”をする事によって
相手の反応も変わって来るのですから、
今までと違った結果を出すことも出来ると言う訳です。
どうぞ参考にして見てください。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧下になって下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■インターホンを攻略する方法の答えです [営業ノウハウ]
昨日のブログにインターホンを攻略する方法で道具も使わず、特別な
事をしなくても簡単に攻略出来る方法があるので、その答はメルマガに
掲載しますねと書きましたが、みなさんお分かりになりましたか？
まだメルマガを読んでいない方の為にその答えをご紹介しましょう。
答えは“おじぎ”の仕方にあります。
と言っても普通に行うおじぎではありません。
“心のこもったおじぎ”です。
心のこもったおじぎとは一体どう言う“おじぎ”なの？
そんなあなたの為にそのやり方を教えましょう。
個人宅に訪問したとします。
そこにはお馴染みの「カメラ付インターホン」がありました。
そこでインターホンを押します。
ピンポ～ン
奥さん「はい・・・。」
あなた「こんにちは～
↑
この時です。こんにちは～と言った後に一歩下がって「深々」と
おじぎをします。それもゆっくりとです。
そうすると相手には「心のこもった丁寧におじぎしているあなたの姿」が
目に入ります。
そんなあなたの姿を見て奥さんはこう想うでしょう・・・。
奥さん（あら、ずいぶん丁寧におじぎをしてるのね、誰なのかしら？
悪い人じゃ無い見たいだし・・・・）
いかがですか、
この雰囲気分かって頂けましたか？
心のこもったおじぎをする事で相手にその想いが伝わり、あなたを
信用のおける人物だと認めてくれるようになるのです。
なぜなら、さんが普段している後景を思い出すとよく分かりますよ。
インターホンを押したら相手の返事を待ちますよね。
そして返事があると自分の名を名乗り訪問した経緯を説明するのが
一般的です。
そうすると、一般的だけに相手もいつものような返答しかしません。
何しろ誰とも分からない相手にあまりつき合いたくないと思うのは、
誰でも考える事だと思いますが、いかがですか？
そこへ、心のこもったおじぎをするだけで相手に与える印象を良くする
のですから、試して見る価値はあると言う事です。
それに以外と効果あるのが「居留守」を使う家です。
ピンポーンと鳴っても返事をしないで様子を伺っている人もいますよね。
この時に役立つのがこの深々とおじぎをする「演出」なのです。
やり方は簡単です。
ピンポ～ンと押したら２、３秒置いて、深々とゆっくりおじぎをします。
つまり、様子を見ているだろうと“想定”しておじぎをするのです。
これだけでのぞき見している人に「わたしは信用の於ける人間です。」と
見せる事が出来るのですから「あっ、この人なら出ても大丈夫だろう、」と
思わせる事で今まで会えなかった居留守の人に会えるようになるんです。
効果あるかどうかは試して見ないと分かりませんよね。
でも、何もしないよりは一歩も二歩も前進するのでしたら、自分の成績を
上げる為にも実践して見てはいかがでしょうか。
あなたの幸運をお祈りいたします。
いかがですか、
参考になりましたか。
その他、営業方法についてはこちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■ＤＭを送った後は、フォローで決まる！ [ダイレクトメール]
皆さんの会社でもダイレクトメールを送った事があると思いますが、
その後のフォローはどのようにされてますか？
特に何もしていないと言う会社もけっこう多いようですが、
その理由として、
・問い合わせあったのしか対応していないから・・・
・ダイレクトメールは会社の宣伝として送ってるだけなので・・・
・新しい商品の反響があるかどうか見てるだけなので・・・
その他に反応が無ければこちらから電話しても時間のロスが大きいので、
次のダイレクトメールを展開して問い合わせある客に商談した方が早いから、
と言った会社もありましたが、みなさんはいかがですか？
確かに反応が無いと言う事は見込みが無い・・・・・と捉えがちですが、
１００件郵送して３件の成約があれば良いと言われてる中で、残りの９７件は
まったく興味が無く相手にしてくれないのかと言うと、そうではありません。
中には興味があっても問い合わせやアクションを起こさない人もいるから
です。
それは、
・興味はあっても今は必要としない、
・興味はあるけど自分では決められない、
・良いとは思うけど自分からは電話したくない、
と言ったようなケースが意外と多くあるからです。
つまり、潜在する見込み客が残り９７件の中にかなりの数が入っていると
言う事です。
一説によると２割位が見込み客となり得ると言われてますので、１００件の
２割で２０件、これだけの見込み客から成約に結びつくとしたら、今までの
待ちの姿勢を改めるのも必要になると思いませんか？
なにせ今までは３件しか成約無かったのが、２０件近くも一気に成約件数が
増えるとしたら大変な件数ですよね。
それもダイレクトメールを送った後のフォロー次第で件数が違ってくるん
ですから、いかにフォローが大事なのか分かりますよね。
今までは何の音沙汰も無ければフォローもして来ませんでしたが、今度は
フォローするにあたり電話の仕方について皆さんに参考になるようなトークを
ご紹介したいと思います。
お世話になります。○○（会社名）の△△と申します。
先日○○についての資料を送らせて頂いたのですが、
ご担当の方お願いできますでしょうか。
（再度挨拶の後）先日、送らせて頂いた資料は、
御社の○○にお役に立てる内容となっておりまして、
○○について分からない点がありましたら、
ご説明させて頂ているんですが、
内容についてはいかがでしたか？
ここで注意しておきたい点ですが、皆さんもよく使っている言葉で、
「資料を送ったのですが見て貰えたでしょうか？・・・」
と言った「疑問」を投げかけるパターンです。
これですと、
ああ見たけど必要ない・・・
今忙しいから後にして・・・
まだ見てないから後で見ておく・・・
と言ったようにすぐ完結してしまう返事になる事です。
これではせっかくフォローの電話を入れてもすぐお断りになってしまう
のでは、電話する方もモチベーションが下がってしまいます。
ですから、話しを続かせるようにするには「工夫」が必要なのです。
それが、
「資料の中で分からない点があれば説明しているのでそれはどこですか？」
と「訪ねる」トークを使うのです。
この時、相手はＤＭをまだ見てないケースもありますが、その場合ほとんどの
方は「すみません、まだ見ていないんですが、」と初めての電話にも関わらず
謝る方もいますから、こちら主導で話しもしやすい事になり、見てる見てないに
関わらずどんどん電話する事が大事なのです。
これで最初の出だしが順調に行きますので、その後のフォローも楽になり、
成約件数にも大きくプラスになります。
あなたの会社でもダイレクトメールのフォロー次第で今まで以上の業績
アップも可能となりますから、ぜひフォロー電話を活用して見ませんか。
その他、営業方法でお悩みの方は、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方は立ち寄って見て下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で成功する秘訣は、“固定概念”を捨てること [営業ノウハウ]
いくら営業しても結果が出ないと悩んでいるあなたに、
解決できる方法をご紹介したいと思います。
まずは営業する中で相手から断られると言う以外に、
あなたの障害になっているのがあるとすれば、
それが何かお分かりになりますか？
それも自分自身に係わることで
大きく影響していることです。
それは・・・
“固定概念”です。
ここで言う固定概念とは、
すでに形作られたもので
それが当たり前になっていることに対して、
そこから向け出せない状態のことを意味します。
たとえば、
新規開拓する時は
ターゲットを中心に攻めるのが一般的ですが、
でも、まったく対象にならないだろうと言う相手も居ますよね、
そこは行ってもムダだろう、と言う固定概念です。
ですが、そこは行ってもムダだろうと決めているのは
あなたが決めていることであって相手ではありません。
もしかすると、そこは
“話しを聞きたい”と思っている先かも知れないからです。
もっと分かりやすい例で言えば、
リストを使って営業している場合です。
会社から用意されたリストを使って営業していると、
なかなか思う様な結果が出ないと言うのはよくあることです。
すでに何度も使っているリストならなおのこと、
営業される側も慣れていますから、
進展も見込めないこともあるからです。
それにリスト中心の営業では、
たとえ目の前に本来、有望な先（ムダだと決めている先）があっても、
そのまま素通りしてしまうと言うことさえあります。
それも、こんなところが客になるの？と言う先が、
実際に行って見たら客になったと言うケースもある位ですから、
必要かそうでないかは相手に聞いて見ないと分かりませんよね。
それに直接関係が無くても、
話しの流れで客を紹介してくれるかも知れませんし、
たとえ行ってもムダだろうと思うような先でも
実際に行って見たら対応が良かったと言うこともありますので、
今までの概念にとらわれず会社から一歩出れば
そこから全ての先は「見込み客」になるんだと言う思いで
どんどん挑戦して見てはいかがでしょう。
そうすれば、今まで以上に結果も違って来ますよ。
どうぞお試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問について、実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにノウハウがありますので、どうぞご覧下になって下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
◆テレアポでアポイントが取れるコツは、ちょっとしたトークの工夫でOKです！ [テレアポ]
あなたが電話する時に使っているテレアポトークは、
会社で用意されたトークでしょうか？
それとも、先輩から教えられたトークでしょうか？
いえいえ、自分で考えたトークで電話しているよ、
とおっしゃる方もいるでしょう。
もちろん、どのような形のトークでもかまいませんが、
要は、今使っているトークで結果が出ているのか？
と言うことだからです。
最近は経費削減のため外回りではなく、
電話を使って営業する会社も増えているため
当然、毎日のようにセールスの電話がかかって来ますから、
受ける側も警戒しているのが現状です。
そうすると、以前にも増して拒絶反応が多く見られるようになり、
アポイントが取りづらい、と言う結果になってしまいます。
それだけ拒絶されるテレアポですが、そんなテレアポでも
相手の断りを回避して、アポイントが取れるようになれば、
あなたも苦労しないと思いますが、いかがでしょう。
そんなあなたのために、
テレアポする際のポイントになるコツをご紹介したいと思います。
それでは、会社に電話する「例」として、よくありがちなトークを
ご覧下さい。
……………………………………………………………………
営業「お忙しいところ恐れ入ります。
（ ）会社の（ ）と申しまして、
（ ）のご案内で電話したのですが、
社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
事務「その件でしたら、間に合ってますので、」
営業「そうですか、
分かりました、失礼します・・・ 」
……………………………………………………………………
このように、電話してもすぐ断られることが多いので困っている、
と言う方もいらっしゃると思いますが、では、なぜこのトークで
断られてしまうのか、あなたはお分かりになるでしょうか？
それは、自分から「テレアポの電話です、」と相手に伝えている
からです。
たとえば、
”お忙しいところ恐れ入ります、”と言った入り方は、一見すると
丁寧な印象を与えるように思われますが、相手側にして見れば、
そう言って電話して来るのは、ほとんどが営業電話だと言うのは
承知していますから、最初の段階ですぐ断られてしまうのです。
そして、もう１点は、
“（ ）のご案内で電話したのですが、”と、用件を述べて
いる点です。
これでは、また何かの売り込み電話だろう、となってしまう為に、
相手が口にする断り文句と言うのは、実は＼あなたが／言わせ
ていたのです。
つまり、今回のような電話をしている限り、相手が受ける印象は
最初の時点で、「テレアポの電話だ、」と思ってしまうために、
そこから話しを聞く気にさせるには、さらに具体的な「メリット」に
なるトークを入れないと、他と同じ電話だとしか思ってくれません
から、先に進むことはないのです。
そこで、どのように工夫すれば良いのか、と言うことで、事務員
の段階で終わることなく、社長までつないでもらうトーク例として
こちらをご覧下さい。
……………………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申しますが、
（ ）で苦労されている方向けに、
（ ）が改善される件で電話しましたが、
社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
……………………………………………………………………
と、相手がメリットとして感じられるように、最初の段階で自社に
有益な話だと思わせるようにすれば、すぐ電話を切られることも
ありませんし、社長につないでもらうことも期待出来るようになり
ます。
テレアポトークが成功する秘訣は、メリットや恩恵を受けられる
話しだと言うことを、相手に分かりやすく伝えることです。
そうすれば、自分に有益な話しと分かれば、ある程度の内容を
聞いてから判断しようかな・・・と思う方も増えるでしょうから、
今までのように話しも聞かずにすぐ電話を切ると言う方は
少なくなると言う訳です。
いかがですか、
何件電話してもアポイントが取れないと言う時は、
トーク内容を工夫して見てはいかがでしょう。
きっと、効果も違って来ますよ。
どうぞ、お試しください。
その他「効果的営業方法」を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問について、参考になる“ノウハウ”を探している方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
◆商談を有利に進めたい時に使える「営業ツール」があるのを、あなたはご存知ですか？ [営業ノウハウ]
せっかくアポイントが取れたとしても
商談となった時に思い通りの展開にならず、
契約にならなかったと言う“苦い経験”は
皆さんもあると思いますが、いかがでしょう。
それに、どのようにしたら
思い通りの展開にすることが出来るのか？
と悩むこともありますよね。
そこで、こちらが思い描いているような展開に
持ち込むことが“簡単に出来る”としたら・・・
いかがでしょう。
商談が思い通りに行かないと悩んでいるあなたに、
商談の主導権を握りながら有利に話しを進ませることが
出来る方法をご紹介したいと思います。
それは、質問事項や確認したい事項などを、
あらかじめヒアリングシートに書いておくと言う方法です。
そして、ヒアリングシートに書いてある項目に沿って
話しを進めて行くことで誰でも緊張することなく、
聞きたいことやどんな悩みを持っているかと言った
質問をスムーズに出せるようになるからです。
これならば気の利いた話題を出す事が出来ますし、
自信を持って商談することも出来るようになります。
いかがですか、
次に何を話したらいいのか？と困る時は、
事前に話したい内容を書いておいて、
それを順番に話していけば困る事も無いですから
何の心配もいりませんよね。
さらにヒアリングシートがあるおかげで
きちんと商談内容を書いているんだな、と
相手に姿勢を見せることが出来ますから、
印象を良く見せる効果もあるのです。
あなたも自分が話しやすいように
ヒアリングシートを用意して見てはいかがでしょう。
きっと、商談成功すること間違いありません。
どうぞ、お試しください。
その他効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
参考になるノウハウを探している方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポが苦手で思うようにアポイントが取れない時は、ここを工夫するとアポが取れる [テレアポ]
テレアポが苦手だと言う方は
たくさんいらっしゃいます。
他の人はアポが取れるのに
自分はなんで取れないんだろう・・・
と悩んでいる方もいます。
自分はアポが取れないのに
他の人は取れている・・・
このように悩んでいる方もいますが、
そんなに落ち込まなくても大丈夫です。
アポが取れるコツと言うのはありますし、
それを実践していないだけなのですから
何も心配はいらないからです。
では、どうすればアポが取れるのか？
その方法をご紹介したいと思いますが、
その前に、
アポが取れない理由を検証することで
傾向と対策も見えて来ますから、
その内容をご紹介したいと思います。
まずは、アポが取れない理由として、
断わられるのが嫌だと言うこ理由や
恐いと言う理由で電話する件数が
少ないと言うのがあります。
このじくじたる気持ちと言うものは
当人にしか分からない部分ですが、
その苦手意識を克服するには
さまざまな処方が必要です。
たとえば、
・断わりに対する恐怖・・・
・相手が誰なのか見えない恐怖・・・
・何を話したらいいのか分からない・・・
・うまく説明出来ないので困っている・・・
このように
出来ない理由は人それぞれです。
そうすると、
その対処の仕方もいろいろありますし、
解決する方法も違ってきます。
本来、日常的な会話が出来るのであれば、
テレアポも問題なく出来るはずです。
ですが、思うようにできない・・・
ここがテレアポに対する苦手意識が
影響していると言うことになります。
そこで、解決する方法です。
最初の出だしがうまく行きさえすれば、
あとはすんなりと会話が続くようになりますから、
アポが取れる確率も高くなります。
つまり、
最初の出だしで話しを聞いて貰えるかどうか、
ここがポイントになる訳ですから、
そこを工夫すれば良いと言うことです。
なにも難しいことではありません。
最初の出だしを工夫すれば良いのです。
では、どのように工夫すれば良いのか？
こちらを参考にして見てはいかがでしょう、
解決策が見つかるかも知れませんよ。
新規開拓の方法で行き詰った時は・・・この方法で活路を見いだすことが出来る [営業ノウハウ]
営業で評価されるのは、
最終的に数字が出ているかどうかで
判断されることになりますが、
結果が出ないと肩身も狭くなりますし、
仕事を続けて行くことが難しい・・・
と言うのが実態です。
それゆえ必死になって電話を増やしたり、
夜討ち朝駆けなど毎日繰り返すとなれば
精神的に追い詰められる営業マンが
出てくるのも当然かも知れません。
そんな厳しい営業ですが、
今のやり方で結果が出ないのであれば、
そこは工夫する必要があります。
たとえばよくあるパターンとして、
「今のところ間に合ってます、」
「その話しなら必要ありません！」
と言ったように、
断わり文句を決めている人が多く、
アポイントを取るどころか
話しを聞いてもらえないのが
現状ですよね。
そもそも、
「その話なら断わっているので、」
と言ったような言葉が出ると言うのは、
同じような保険の話しが毎日来るために
思わず出る言葉です。
そうなる理由として大きいのは、
会社で用意しているリストやトークの影響が
大きいと言うのがあるからです。
そもそも会社が用意しているリストの多くは
電話帳やデータ会社から取り寄せたリストであったり、
業者から仕入れた名簿リストと言ったように
他の会社でも同じリストを使っていると言うことです。
そうすると、同じような電話があちこちから
“毎日のようにかかってくる”訳ですから
相手にして見れば「もうウンザリ」と言うことで
いくら電話しても反応が悪いのは当然なのです。
そこで、そう言った問題を解決するには、
自分だけの営業リストを持つと言う方法があります。
自分だけの営業リストですから、
他の営業会社に頻繁に荒らされていませんし、
相手側の反応も違って来ます。
さらに、
冷たく切られる件数も少なくなれば、
営業するモチベーションも違って来ますよね。
では、
その営業リストをどのようにして作るのか？
・・・と言うことで、
今はインターネットで情報を集める事が出来ますから、
それを使わない手はありません。
あなたが営業する区域で検索する方法もありますし、
狙いを付けた業種だけを絞って検索すると言う
方法もあります。
多少手間はかかっても
「自分だけの営業リスト」が出来るのなら・・・
苦にはなりませんよね。
そこで、そのインターネットで検索する場合は
業績が良い会社や活発に動いている会社など、
それぞれ検索する方法がありますので、
こちらを参考にして見てはいかがでしょう。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
営業で使える「テレアポトーク」の例で、アポがどんどん取れるとしたら [テレアポ]
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓で「飛び込み訪問する勇気」を持つには、こうすればいい・・・ [飛び込み訪問]
あなたも飛び込み訪問をした時に
インターホンを押さずに引き返したと言う
経験ありませんか？
そして、インターホンを押して誰も返事が無いと
ほっとしている自分がいませんか？
中には
「けっこうです、間に合ってます、」
・・・と冷たく断られるたびに
落ち込む方もいらっしゃいます。
いかがでしょう、
どれも今の自分に当てはまると言う方も
いらっしゃるのではないでしょうか・・・
さらに、こんな理由で飛び込み訪問が出来ないと
悩んでいる方もいらっしゃいます。
・断られるのが恥ずかしい・・・
・断られるのは嫌だ・・・
いかがでしょう、
このような気持ちになっていませんか？
ご安心下さい。
このように自信を持てずに悩んでいる方でも
解決する方法があります。
それは飛込み訪問が恐くて出来ないと思う気持ちを
別の角度で考えることで克服出来るからです。
たとえば、
「失敗することが恥ずかしい」と言うのは
実際に失敗することで何か大変なことでも
起きたのかと言うこと、
そして、
「断わられると否定された感じで嫌だ」と言うのは
断られたことであなた自身に危害があったのか？
と言うこと、
いかがでしょう、
どれも断わられたからと言って
あなた自身に甚大な出来事が起こった訳では
ありませんよね。
さらに、相手から断わられるのが辛いと嘆く方もいますが、
それはあなたに対して断っているのでは無い・・・
と言うことを早く理解することです。
誰もあなたが嫌いだから断わっているのではなく、
「営業マン」に対して断わっているだけなんです。
もちろん、あなたにはあなたと言う“人格”はありますが、
営業として来ているあなたにとっては、
相手から見れば「ただの営業マン」です。
断わっているのはあなたと言う“人格”では無くて、
ただの営業マンに対して断わっているだけなんです。
今までは
「恥ずかしい」とか「失敗したらどうしよう、」
と思っていたのかも知れませんが、
そんなこと他人から見れば誰も分かりませんし、
気にもしていません。
ですから失敗したからと言って
大変なことが起こる訳ではありませんので、
どんどんチャレンジしていけば良いのです。
チャレンジすることで
もっと未来の成功を手に入れることも出来ますし、
それだけ新規契約客に巡り会えるのですから
チャレンジしない方がもったいないですよね。
今までは周りの目を気にしていたために
行動することが出来ませんでした。
しかしこれからは違います、
行動すれば必ず結果が出るのですから、
どんどん突き進んでいきましょう！
そうすれば新しい自分に生まれ変わることが
出来ますよ。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
法人相手にテレアポ（電話営業）する時、ちょっとしたコツで相手につないで貰う方法 [テレアポ]
今回は保険の営業に役立つ
最初の入り方をご紹介したいと思います。
まずは法人営業で苦労するのは、
受付や事務員の段階で終わってしまい
社長や担当者まで話しが通らないことです。
特に保険の場合は、
すでに契約が決まっていることが多いために
話しを聞いてくれる方が少ないですよね。
そこで、法人営業で使えるちょっとしたコツを
ご紹介したいと思います。
まずは、労災保険の件で電話する例をご覧下さい。
………………………………………………………
営業「お世話になります。
（ ）保険の（ ）と申しますが
社長さん、いらっしゃいますか？」
受付「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、労災保険の件で電話したんですが、
会社の経費削減にも関係するお話ですので
社長さんお願いできますか？」
………………………………………………………
と、このような入り方ですと
「何の用件で電話して来たのか？」
と事務員に警戒されてしまうだけです。
そうすると
他の営業電話と一緒の扱いをされてしまい、
目指す相手まで通してもらえないと言うケースに
なってしまいます。
そこで、ちょっとしたコツです。
最初の段階ですることは、
何の用件で電話したのかさりげなく伝えて
相手までつないで貰えるようにすることです。
警戒をされないようにするのが
ポイントですよね。
では、実際にどのようにすれば良いのか、
こちらのトークをご覧下さい
……………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）保険の（ ）と申しますが、
お世話様です。
“労災保険”の件で電話しましたので、
社長さんお願いします。 」
……………………………………………………
このように
さりげなく言い切ってしまえば、
いかにも「社長に用事があって電話をした・・・」
と言う雰囲気が相手にも伝わりますから、
電話をつないでもらうことも可能になります。
ポイントは・・・
相手によけいな警戒心を起こさせずに、
すんなりと電話をつないで貰うことです。
それが次に進ませることになりますから、
言い切って見るのも大事だと言うことです。
どうぞ、お試しください。
▼テレアポや飛び込み訪問で成功させるコツは、最初の１０秒を工夫すること [営業ノウハウ]
テレアポや飛び込み訪問で
「成功する秘訣は何ですか？」
と聞かれることもよくありますが、
それは最初の１０秒で決まると言っても
過言ではありません。
話しを聞くか聞かないかは、
最初の１０秒で決まってしまうからです。
それなのに
いまだに使い古しのトークしか
使っていないのであれば、
結果が出ないのは当然です。
では、その１０秒をどう工夫したらいいのか？
・・・と言うことで、ポイントになる工夫を
ご紹介したいと思います。
まずは
皆さんが普段使っているトークですが、
挨拶から入り会社名、氏名を名乗り、
そして用件を話すことになる訳ですが
この用件のところがポイントです。
何の用件で電話して来たのか、
あるいは訪問して来たのかを伝えた時に、
「ああ、セールスか・・」で終わっては
先に進みません。
ご存知のように、
自社商品のメリットを一生懸命話しても
「そんな話しは聞きたくない」
と思われてしまうだけです。
メリットを話さないで何を話しするの？
と思うでしょうが、
ご心配はいりません。
たとえば、浄水器の例を出すと
………………………………………………………
営業「こちらの浄水器は、
水道水の残留塩素やトリハロメタン、
気になるニオイなどを強力にカットしますから、
ご家庭でおいしく、安心安全な水を
飲むことが出来るんですね。」
………………………………………………………
と、言ったように、
この商品はこれだけのメリットがあるんですよ、
と説明されても、
「今付けている市販の浄水器で間に合うよ・・・」
と断られることが多いことです。
つまり、
メリットだけを言われても
「だからそれが何なの？」と
思われるだけですから、
相手の気持ちを動かすことは出来ません。
では、どうすれば良いのか？・・・と言うことで、
メリットよりもそれを手に入れることによって
喜んでいる自分の姿をイメージさせることです。
「それを使うことでどれだけ喜んでいるか？」
と言うことが相手に伝われば
興味を示すと言うことです。
つまり、
相手が喜んでいる姿が見えるトークなら、
興味を持って話しを聞いてくれる人が増える、
と言うことになるからです。
先ほどの浄水器の例で言えば、
……………………………………………………………
営業「こちらの浄水器は
体の中に入る水をキレイにすることによって、
健康な体を手に入れることも可能になりますから、
毎日を楽しく過ごすことも出来るんですね。
それにアレルギーやアトピーで困っている方には
かゆみから開放されるので本当に良かったって
喜ばれる方も増えているんですね。」
……………………………………………………………
と、この商品を購入することで
喜んでいる姿をイメージさせると、
まだ買ってもいないのに、
頭の中ではその商品を使っている姿が浮び、
もっと話しを聞きたいと思わせることも
出来るようになるんです。
人は商品やサービスを購入しようとする時は、
商品そのものではなく、
それを通じて喜んでいる自分の姿を見たくて
購入するきっかけになるのですから、
営業マンは、
喜んでいる未来の自分が欲しいと思っている人を
探すようにすれば良いのです。
今までは、
欲しいと思わない人にも話して来たために
断られるケースが多かった訳ですが、
これからは違います。
最初の１０秒で
相手が喜んでいる姿をイメージさせることにより、
反応が無ければすぐ次の人にアプローチをかけて
どんどん攻めていくことが出来るようになるからです。
これなら営業がイヤだと思っていた方でも
イメージさせる営業方法に変えるだけですから、
これからの営業の仕方も変わって来ますよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼アポが取れない方のために、「テレアポトーク」の作り方をご紹介します！ [テレアポ]
毎日のように電話をしても
思うようにアポが取れないと言う時は、
思い切って今のトークを変えて見てはいかがでしょう。
トークの組み立てを変えるだけでも
相手が受ける印象も変わりますし、
前回ダメでも今回は話しを聞いてくれると言うことも
期待できるからです。
では、
「どのようにトークを変えれば良いのか？」と言うことで、
誰でもアポが取れる＼テレアポトーク／の作り方を
ご紹介したいと思います。
まずはトークを作る時のポイントは、
あなたの目線でトークを考えるのでは無く、
相手の立場になって考えることです。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
たとえば、
あなたが相手の立場になって電話を受けた時に、
“こんなことを言われたら話しを聞いてもいいかな？”
と思うような言葉を選んでトークを作って見ます。
そして、あなたが勧めようとしている商品が
相手にどれだけプラスになるのか、
そしてどれだけ利便性が良くなるのか、
と言った「プラス」になるようなイメージを
考えながら作ります。
そうすると、
この商品を手に入れると
「これだけのメリットが手に入るんだ、」
と言うイメージが頭の中に浮かんで来ますから
そのテレアポトークの完成度も高くなります。
基本は相手の立場になって、
自分だったらこう言われたら話しを聞いてもいいかな、
と思うようなストーリーを考えて作ることで、
今まで以上の結果を残せるトークが
出来上がると言う訳です。
いかがですか、
今までのトークは
自分達の商品やサービスを良く見せるために、
売り手側が伝えたい話しだけをして来たはずです。
ですが、それでは相手にして見れば
“売り込みの電話”ですから、
素直に聞いてくれないのは当たり前です。
大事なのは、
その商品を手にすることでどれだけ自分が幸せになれるのか、
そしてどれだけ豊かな生活を送ることが出来るのか・・・
と言ったように、
幸せになっている「未来の自分の姿」を
相手にイメージさせることが出来れば、
成功したのも同然です。
あなたも
自分が幸せになって喜んでいる未来が手に入るのなら、
その商品を購入したいと思いますよね。
いかがですか、
テレアポで大事なのは
相手の立場になって考えることです。
そして相手が喜ぶようなイメージを与えることです。
そうすれば今まで以上にアポイントも取れるようになりますし、
電話することも楽しく出来るようになるからです。
そしてもうひとつ、
ポイントを挙げるとすれば、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
トークの精度を上げるためにも
いくつかのトークパターンを用意して、
それを交互に使いながら良い感触になるように
トークを作り上げていくようにします。
そうすると今まで以上の結果が出るテレアポトークとして
あなただけのオリジナルトークを作ることが
出来るようになるからです。
どうぞ、お試しください。
▼その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る“ノウハウ”を探している方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
口べたな営業マンでも、緊張すること無く新規開拓が楽に出来る方法 [営業ノウハウ]
新規開拓などで営業する時に、
何を話したらいいのかと悩むことってありますよね。
特に口べたな営業マンなら尚のことです。
そこで、そんな口べたな営業マンでも初対面の相手と
気軽に会話が出来る方法をご紹介しましょう。
それが「相手をホメる」と言う作戦です。
人はお世辞であっても自分のことをホメられると
悪い気はしませんから、その場の雰囲気をなごませる
効果があります。
そうすると自然と会話も弾むようになりますから、
いつも緊張して何を話したらいいのか困ると言う方は
一度試して見てはいかがでしょう。
相手にして見れば営業と思われる話しをされても
面倒な話しだなと思われてしまうだけですが、
それがホメられると誰でも悪い気はしませんから
スンナリ話しを聞いてくれるようになるものです。
そして、次に何を話したらいいのか困ると言う時に
使える方法です。
それは自分でしゃべろうとするから困る訳なので、
そうでは無く相手にしゃべらせるようにすればいいのです。
自分がすることは相手が話したことに共感や相づちを
入れるだけで十分です。
これなら簡単ですよね。
相手の話に相づちを入れればいいだけの話しですから。
でも、どうやって相手に話しをさせるかと言うことが
ありますよね。
それにはその場の雰囲気をいい感じにさせておくことが
大事ですから最初の入り方がポイントです。
皆さんもそうだと思いますが、
最初に訪問する時って緊張しますよね。
そうすると、その緊張は当然相手側にも伝わりますから、
何となく緊張した雰囲気が漂うようになると、会話も
ぎこちなくなります。
そこで緊張することなく相手と話しをすることが出来る
コツです。
それは始めて会う人でも久しぶりにお会いする感じで
入ると言う作戦です。
久しぶりにお会いしたと言うイメージで入ると、
何となく親近感も湧きますから、テンションも違いますよね。
こんな感じです。
………………………………………………………………………
営業「あ、こんにちは、
（ ）会社の（ ）です。
お世話様です。
今日も寒いですね～
最近、（ ）で困っていると言う話しも聞くんですが、
奥さんの方でも影響はありましたか？」
………………………………………………………………………
と言った感じで、
親しみあるような雰囲気で話しをしてあげると
相手もつられて返答してくれるようになりますから、
後は相手の話に相づちを入れてしゃべらせるようにすれば
自然と会話を続けて行くことも出来るようになると言う訳です。
これなら緊張することなく相手と会話をすることも出来る
ようになりますよね。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方はこちらにも参考になる
営業ノウハウがありますので、ご覧ください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛び込み訪問で断られても、会話を続けることが出来るコツです。（リフォーム営業例） [飛び込み訪問]
新規開拓の一環でテレアポや飛び込み訪問をした時に
相手から断られた後でも会話を続けられるコツがあることを、
あなたはご存知でしょうか？
「今のところ必要ありませんから・・・ 」
「間に合ってますので・・・ 」
「その話しならお断りしてますので・・・ 」
いかがですか、
あなたもこのような冷たい断わり文句を
イヤと言うほど聞かされて来ましたよね。
そうすると、
「そうですか、
失礼します・・・ 」
としか言えない自分に対して
どれだけ辛い思いをして来たか・・・。
そんな「辛い思い」をしているあなたに、
断られても会話を続けられるコツをご紹介しましょう。
そのコツと言うのが、
「キッカケになる質問」をして行くことです。
まずは相手の断わりが出たら一旦受け入れて、
そしてキッカケになる質問を出して行きます。
この流れ出会話を続けて行くのがポイントです。
そのキッカケになる質問の内容ですが、
それは相手の心理を考えることで
アイディアが出てくるようになりますから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
たとえばリフォーム営業の場合、
営業マンから「・・・のリフォームなんですが、」
と切り出したときに相手の頭の中は、
（ああ、リフォームの話しか、
うちは関係無いな・・・ ）
と言った状態になっていますから、
すぐお断りされてしまいます。
なぜ相手がそう思うのか、
その理由を考えたことはありますか？
相手の心理状態はこのような状態です。
……………………………………………
・リフォームする予定がないな・・・
・今のところ考えもてもいないし・・・
・リフォームする余裕がない・・・
・お金もないし・・・
……………………………………………
このように
相手が必要としない理由は色々あります。
では、その後もリフォームする予定は無いのかと言うと、
そうではありません。
今回はリフォームに関心が無かったのかも知れませんが、
その後も無いとは言い切れないからです。
何かのキッカケでリフォームを考えることもありますから、
そのキッカケを作るようにすればいい訳です。
そうです。
『キッカケ』です。
人は「キッカケ」があれば動きます。
そのキッカケになるように話しを持って行けば
会話を続けることができるようになるからです。
では、そのキッカケですが
なにを切り出せばキッカケに結びつくのか・・・
それを考えて見ましょう。
▼たとえば、
リフォームしたくなる時はどんな時と言うように考えます。
……………………………………………………………………
・見栄えも悪くなってきたので外見だけでもきれいにしたい。
・雨漏りの補修ついでに屋根を新しくしたい。
・部屋が狭くなったので広くしたい。
・設備が古くなったので、最新のオール電化製品を入れたい。
・風呂に足を伸ばして入りたいので最新のバスタブに替えたい。
……………………………………………………………………
いかがですか、
この他にも色々とあると思いますが、
普段はリフォームなんて気にしなかった人でも
このように思った時はリフォームしたくなるものですから、
そうなるように話しを出すのが大事ですよね。
▼たとえばこのような感じで話しを出すのはいかがでしょう。
………………………………………………………………………………
・家の寿命は屋根次第ですので雨漏りのチェックは終わりましたか？
・部屋の広さはちょっとした工夫で広く使える方法があるんですよ、
・台所で火事にならない方法があるんですが、ごぞんじですか？
・風呂場で心配なのがカビですが、簡単に取れる方法をご存知ですか？
・ちょっと手を加えるだけで新築のようになるとしたら、うれしいですよね、
………………………………………………………………………………
このように言われると
「どうなのかな？」と考える方も出て来ますから、
いくつかトークパターンを作って相手に話しかけて見てはいかがでしょう、
実際に試して見て修正が必要な時はさらに工夫して見る・・・
この繰り返しをして行けば、
今よりも営業成績を上げることは可能になりますよ。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、ご覧下下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓に効果的な営業ツールは、自分で作ることで結果も変わる [営業ノウハウ]
営業する上で補助的な役割をしてくれるのが、
営業ツールの存在です。
その営業ツールの種類と言えば、
チラシやダイレクトメール、ニュースレターや小冊子、
カタログなど、他にも色々あります。
ですが、その営業ツールの完成度によっては
新規獲得に左右されることもあるだけに、
ここは効果のある営業ツールが欲しいところですよね。
でも実際に使っているのは、
会社で用意されている営業ツールだけと言うことが多い為に、
どこにでもあるようなパンフレットやチラシになってしまい、
営業先で渡しても誰も見てくれないのが現状です。
それだけ魅力も無ければ興味も湧かないと言うことです。
もちろん、
会社で用意する営業ツールは費用をかけて作成し、
見た目にはキレイに印刷されているのが多いので
営業で使うツールとしては申し分ないでしょうが、
でも、それで本当に新規開拓に効果があるのか？
と言うとまた違った次元になりますよね。
なにしろ、
どこにでもあるようなパンフレットやチラシでは、
誰も見てくれませんし気にもしてくれないからです。
反対に、素人が作ったようなチラシであっても、
相手の興味を引きつけるだけの出来映えであれば、
食い入るように見る方もいらっしゃいますから
話しを聞きたいと言わせることも可能になります。
要は、相手がどれだけ興味を持って見てくれるのか、
そして読んでくれるのかと言う点が焦点になるのですから
見てくれではありません。
では、その営業ツールをどうやって作ればいいのか？
と言うことで、
作り方についてはこちらを参考にして下さい。
訪問営業で「最初のインターホン」で断わられてしまう方へ、ドアを開けて貰えるトークはこちらです [営業ノウハウ]
訪問営業で苦労する点は、
・インターホンで簡単に断わられる、
・ドアを開けてもらえない・・・
・話しも聞いてもらえない・・・
と言ったように、
インターホンの時点で簡単に終わってしまい、
こちらの話しを聞いてもらえないために
アポが取れないことです。
皆さんもインターホンで終わってしまうので
苦労している部分ですよね。
では、どのようにしたら
インターホンからドアを開けて貰えるのか？
参考になるコツをご紹介したいと思います。
まずはインターホンを鳴らすと言えば
宅配か郵便配達員、それに知り合いとかになりますが、
それ以外で多いと言えば「訪問販売」と言った
売り込みに来るセールスマンです。
ゆえに、訪問販売と分ると
面倒な話しにかまっていられないと言うことで
話しも聞かずに断る方が多いのです。
そこで、ここにヒントがあります。
「宅配なら出る」と言うことです。
と言うことは・・・
宅配らしき感じならば出てくれると言うことに
なりますよね。
ですが、訪問販売は
誰が何の目的で訪問しに来たのかと言う
「特定商取引法」を遵守しないといけませんから、
相手に訪問理由をキチンと説明しなくてはいけません。
でも、そのまま相手に伝えては
門前払いになるのは目に見えていますから、
皆さんもそこが苦労している部分ですよね。
そこで、インターホンの攻略方法です。
こちらが何の目的で訪問したのかを
相手にキチンと伝えることが出来て、さらに
ドアを開けてくれれば問題無いのですから、
そこは法令に従って説明しながらも
相手にドアを開けてもらう工夫をします。
たとえばこんな感じです。
………………………………………………………………
インターホンを押します。
ピンポ～ン・・・
相手「はい・・・」
営業「こんにちは～
（ 会社名 ）の ××× と言いまして、
皆さんに（ ）が出来ることになりましたので、
そのお知らせするために1件1件廻って来ました。
２、３分ですぐ終わりますので、
お願いしま～す。」
………………………………………………………………
このような感じで
相手にメリットある内容を伝えることが出来れば、
面倒な話しでは無いことが相手にも伝わりますから、
ドアを開けて貰えるようになります。
それにはあっさり感を出しながら、
何の話しなのかな？と軽く思わせるようにして
ドアを開けさせるのがポイントです。
チョットしたコツで次に進ませることが出来れば、
試して見る価値はありますよね。
ですが・・・
訪問販売やセールスの種類は色々ありますから、
売る商品によって相手に伝える内容も違いますし、
当然、入り方も違って来ます。
リフォーム、浄水器、教材、、オール電化、
会員権、布団、保険、掃除機、シロアリ駆除など
それ以外にもたくさんの種類があります。
よって、
相手に勧める商品やサービスに対して
入り方や営業トークが違うのは当然ですから、
それに合った営業方法が必要ですよね。
そこで、それぞれの業種に特化した
専用に使える入り方や営業トークがありますので、
参考にしたい方はこちらをご覧ください。
相手から「歓迎される営業」の仕方で、あなたの営業成績も変わってくる [営業ノウハウ]
今回のノウハウは「営業する際の心構え」について、
ご紹介したいと思います。
あなたが扱っている商品やサービスを相手に勧める際、
どのように提案しているでしょうか？
・買ってください・・・
・使ってください・・・
・試してください・・・
このようにお願い営業をしている間は
相手から良い返事を貰うことはありません。
それだけ売り込みになる話しは聞きたくない、
と思っている方が多いからです。
あなた自身も他人から売り込み営業をされたら、
うっとおしいと思いますよね。
それと同じことです。
そこで、売り込みと思われない、
相手から歓迎される営業はないだろうか？
・・・と言うことで、
参考になる考え方をご紹介したいと思います。
ここを押さえて置けば、
自然と契約まで持っていくことが出来る・・・
と言ったポイントです。
………………………………………………………………………
１）その商品やサービスを本来必要としている人に提案して、
アドバイスしてあげること。
２）その商品やサービスを使っている未来の自分をイメージさせ、
そして、幸せな生活が手に入ることを教えてあげること。
３）その商品やサービスは選ばれた人しか手に入らない事を伝え、
そして相手から手を挙げさせるようにすること。
………………………………………………………………………
このようなポイントを
あなたが扱っている商品やサービスに応用することで、
いくらでも相手の反応を変えることが出来るのですから、
あなたなりに工夫して見てはいかがでしょう。
きっと、効果の違いに驚きますよ。
どうぞお試し下さい。
その他、新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
効果的にポスティングをするとこれだけの反響が見込める [営業ノウハウ]
今回のノウハウは、
効果的に出来るポスティングについて
ご紹介したいと思います。
ある外資系保険会社に勤めている方から
効果的に出来るポスティング方法について
実践している方法を教えて貰いましたので、
その方法をご紹介したいと思います。
まずはその営業マンがしていることは、
メインにする保険を決めて営業している
と言うことです。
彼がおっしゃるには、
…………………………………………………
「保険を勧める際に種類が多いと
相手の反応も薄くなりますから、
種類を決めて営業しています。
たとえば医療保険などは、
病気や怪我に対する説明をしても
相手の反応が今ひとつと言うこともあり
時間がかかる傾向です。
反面、がん保険については
皆さん必要性が分かっている為に
詳しい説明は必要ありませんし、
発見が遅れると大事に至るだけに、
「どれかひとつでも入っていれば
家族も安心だろう・・」と言う理由で
すんなり決まることもあるからです。
さらに、
火災保険プラス地震保険の反応も高いので、
今では火災保険＋地震保険、
それとがん保険に絞って、毎日100枚の
ポスティングを続けています。」
…………………………………………………
このように、
何をメインにして営業をするかで
自分の成績にも影響して来ますから、
工夫が大事だと言うことです。
さらに、彼が取っている行動として、
「短時間で数多く配布すること」
だと言っています。
たとえばポスティングする場合は、
できるだけ大きなマンションや集合施設を選んで、
そこまでの移動時間やマンションのセキュリティー、
管理人の休憩時間を事前に調べておくようにします。
そして、人の出入りが少ない曜日や時間を調べて、
その時間帯を選んでポスティングをします。
そうすれば
効果的にポスティングをすることが出来ますし、
今までの半分の時間で済ますことも可能ですから、
効率もずいぶん違って来ると言う訳です。
実際、ポスティングした時の反響は週に2～3件で
1ヶ月にすると15件程度の見込み客が見つかり、
その中から成約になるのが7～8件あったので
成績もアップし目標達成したとのことです。
いかがですか、
あなたもこのような工夫をして
実践して見てはいかがでしょう。
きっと、効果の違いに驚きますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
新規開拓のアポ取りで効果を発揮する「３段階テレアポトーク」の手法とは？ [テレアポ]
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポが苦手な方へ、これなら克服できる考え方です。 [営業ノウハウ]
電話しようと思っても緊張してしまい「ため息」ばかり出る人、
電話するたびに断られた話しを深刻に考えてしまう人、
何度電話してもアポが取れないために落ち込んでしまう人、
あなたはテレアポが嫌だと思って電話していませんか？
テレアポは苦手だと言う方は多くいらっしゃいます。
そのほとんどは電話しても相手が不在だったり、相手と話しをする前に
電話に出た方から断られてしまったりと、話しすら出来ないまま終わって
しまうために、ほとほと嫌気が差して「苦手意識」が出てくるからです。
そして何と言っても相手から断りの仕打ちを受けた時に、自分の能力
の無さに嘆いてしまう方も多くいらっしゃいます。
では、どのようにすればテレアポが苦も無く出来るようになるでしょう？
嫌だと思っていると気持ちも沈みますます嫌だと思ってしまいます。
これは気持ちの連鎖反応で、例えば怒る時の声は通常よりも高く張り上
げる事によってますます大きな声が出ます。
これは怒っている自分にさらに輪をかけて怒ろうとする自分がいる為に、
気持ちが高揚して自然と大きな声が出てしまうからです。
この気持ちの「連鎖反応」をテレアポに応用する事で今まで苦手だと
思っていた電話かけが、楽に出来るようになるのです。
では、どのようにするのかと言いますと、
どっちみち電話しなければならないのでしたら「楽しもう！」と言う気持ち
で電話します。
同じやるなら「楽しんでやろう！」と言う事です。
何気ない言葉ですが、これが以外に効果ありますので不思議なものです。
電話する前に「よし、楽しもう。」
そうするとどのようにして楽しんだらいいのか考えます。
どうすれば楽しく出来るのか、
どうしたら楽しくやれるのか、
それを考えながら電話します。
そうすると今までは「嫌だ・・面倒だ・・もうやめたい・・」と
思っていた気持ちが楽になり、「どうせやるなら楽しんでやろう」と言う
気持ちが出て来ますから、今までの苦労がうそみたいに無くなってしまいます。
つまり、「楽しもう！」と言う言葉を出すだけで自然と楽しい気持ちが
出てきますから、前向きな姿勢が出てくるからです。
これが、テレアポが苦手な人でも克服出来る方法です。
以外と何でもないような方法ですが「よし、楽しもう！」と言う言葉を
想い続けると劇的に変わりますので、どうぞあなたも試して見て下さい。
その他、営業方法でお悩みの方はこちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方は立ち寄って見て下さい。↓↓↓
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
落ちこぼれ営業マンが、立ち直った理由はこれです。 [心の問題]
今回は一人の営業マンについてご紹介したいと思います。
彼の会社は事務機の販売をしている会社で典型的な営業マンです。
今の会社に入社して１年が経ちましたが後輩もこの４月から入ってきて
一応、先輩として後輩の面倒を見る立場になったのですが、次第に仕事に
対する真剣さが薄れさぼるようになったのです。
原因は自分の後輩が契約を取るようになってから、比較されるようになり、
プレッシャーを感じるようになったからです。
今までは自分が一番下だったので、契約が少なくてもそれほど言われる
事はなかったのですが、後輩が来てからは一応先輩としての実績を示さ
なくてはならないため、今までのような気軽さで仕事をする事が出来なく
なったのです。
営業ですから見込み客も開拓しないといけませんし、既存客のフォロー
もあります。
なにより後輩より出来て当たり前ですから、契約が取れない日が続くと
次第にやる気も失せてサボるようになったのです。
そこで彼はこのままではどうしようもないと言う事で、ある工夫する事を
思いついたのです。
今まで彼がして来た営業方法としては考えてもいなかった方法でした。
それは、同じ事務所周りをしていた他の営業マンと共同作戦を取ると言う
方法でした。
手始めに保険の外交員と協力する事にしました。
方法は至って簡単です。
保険屋さんが会社訪問した際にコピー機の調子もついでに聞いてもらい
調子が悪いとか、そろそろ替え時かなと言う情報をもらったら、その会社
にセールスを集中してかけました。
こうした情報を元に効率の良い営業方法を取った彼の成績はもちろん、
今まで以上の成果を上げられたのです。
もちろん保険屋さんには自分の顧客で保険に入りそうな人を紹介して
あげたのは言うまでもありません。
いかがですか、
営業方法は考え方ひとつで色々と工夫する事が出来るのです。
そして視点を変えて見ると思わぬ方法を見つける事も出来ます。
その他、営業方法でお悩みの方はこちらに参考になるノウハウが
詳しく掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
