▼飛び込み訪問での「落とし穴」は自分で作っている、その訳とは？ [飛び込み訪問]
新規開拓の中でも飛び込み訪問は面と向かって断られるだけに、
辛い方法であると言うのは皆さんもご承知の通りです。
そうすると新規訪問への足取りが重くなると、今度は行きやすい
場所に訪問しようとする気持ちが出てきます。
その場所とは何度か通っている見込み客であったり、既存客と
言った「息をつきやすい場所」へと足が向いてしまうのです。
そう、サボる訳ではありませんから、「仕事をしていますよ」と言う
会社や上司に対して“アピール”しやすいだけに、自分にとっても
都合のいい状態なんですね。
いかがですか、
あなたもこのような状態に陥っていませんか？
そうです。
このひと息付ける状態のことを「“落とし穴”」を作っていると言う
状態であり、それも自ら作っている訳ですから「根が深い落とし穴」
と言う訳です。
なにせサボっている訳ではないと思っているだけに、手がつけ
られませんし、この傾向は新人よりも中堅の営業マンに見られる
傾向なのです。
この状態が続くとどうなるのか？と言いますと、新規開拓が少なく
なる分、当然新規件数も少なくなりますし、既存の顧客にしても
離れていく件数もあるのですから、じり貧状態になるのは目に見え
ています。
そこで解決策です。
今回のケースはサボっている訳ではありませんから、違う形で、
それも意識を変えるところから始めるのが肝心です。
そもそも飛び込み訪問をしなくなる原因、いいえ、したくなくなる
原因を解決出来るのなら何も問題はありませんよね。
その原因とは皆さんもご存知のように、
「断られるのが辛い・・・」と言うところにあります。
ならば、断られない訪問をして見てはいかがでしょう、
飛び込み訪問をしても断られないと言うのなら、あなた自身も
傷つくことはありませんし、訪問することに対するプレッシャーも
無くなりますから、何も心配することはありません。
では、どうすればいいのか？と言うことですが、今までの訪問は
営業する事が目的だったはずです。それが営業の仕事ですから
当然と言えば当然ですが。
しかし、その営業をしていたから、相手からこっぴどく断られて
いたのではありませんか？
そこで、営業ですが「営業をしない」と言う訪問スタイルを取れ
ばいいのです。
分かりやすく言えば、
酒屋さんがご用聞きに来ると言った感じと言えばイメージが
湧くと思いますが、ヒントはここにあります。
それを進化させた新しい営業方法があります。
営業ですが営業しないで契約を取ると言った営業方法です。
詳しい内容についてはこちらに掲載しておりますので、参考に
して見てはいかがでしょうか、きっと良い策が見つかりますよ。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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▼テレアポが苦手で結果が出ない方へ、解決する方法です！ [テレアポ]
電話しようと思っても、緊張してしまい電話することができない、
電話するたびに、断られた話しが浮かんで来て電話できない、
何件電話してもアポが取れないので、取れる自信が無い、
いかがですか、
あなたも、テレアポが嫌だと思って電話していませんか？
ご安心下さい。
テレアポが苦手だと言う方は、実は多くいらっしゃるからです。
▼苦手になっている理由の多くは、
（１）電話しても不在が多く、話せる件数が少ないこと、
（２）用件を出した途端にすぐ断られてしまうこと、
（３）受付や事務員の時点で終わってしまうこと、
つまり、話しすら出来ないまま“時間だけ”が過ぎてしまい
１日が終わってしまうために、テレアポに対して「苦手意識」が
出てくると言うことです。
さらに、相手から冷たい断りを受けた時に、自分の能力の無さに
落ち込んでしまう方も多くいらっしゃいます。
では、どのようにすればテレアポが簡単に出来るようになるのか、
それは、“仕事として”電話をしなければならないのであれば、
それならば、「楽しもう！」と想う気持ちで電話することです。
同じ仕事をするのなら「楽しんでやろう！」と言うことです。
何気ない言葉ですが、これが以外と効果ありますので、試して見ると
良いですよ。
電話する前に頭の中で、「よし、楽しもう！」と想い浮かんで下さい。
すると、どのようにして楽しんだら良いのか考えるようになります。
そうです、考えるのです。
どうすれば楽しく出来るのか、
どうしたら楽しくやれるのか、
それを考えながら電話するのです。
そうすると、今まで嫌だったテレアポのイメージが楽になり、
「どうせやるなら楽しんでやろう、」と言う気持ちが強くなります
から、今までの苦手意識も楽になるんですね。
つまり、「楽しもう！」と想うだけで、自然と楽しい気持ちが
出てきますから、前向きな姿勢になれるのです。
これが、テレアポが苦手な人でも克服出来る考え方です。
以外と何気ない方法ですが、「よし、楽しもう！」と言う言葉を
想い続けると変わりますので、どうぞあなたも試して見て下さい。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問について、参考になる“ノウハウを探している方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■アポが取れるテレアポトークの考え方 [テレアポ]
話しを聞かずに「ガチャ切り」されると言うケースが増えているのは、
それだけ相手が迷惑を受けている電話が多いと言う裏返しです。
なぜ、ガチャ切りするの？
初めて電話するのにろくに話しも聞かずに、
「けっこうです、必要ありません、」と、すぐ断られる事がいかに
多いことか・・・。
あなたもそうではありませんか？
このガチャ切りは今に始まった訳ではありませんが、年々増えている
のも事実です。
背景としては悪質な勧誘電話もありますし、おれおれ詐欺のような悪意
を持った電話が増えていると言うのも要因として挙げられます。
そう言った電話がここ数年で増えているのですから、受ける側も防御する
のは当然ですよね。
しかし、そう言った中でもテレアポを通して仕事をしなければならない
のでしたら、今まで以上の工夫と戦略が必要です。
それが「アポが取れるテレアポトーク」の考え方です。
ですが、難しく考える必要はありません。
ガチャ切りされる中でもアポが取れるトークを考えれば良いのです。
ここがポイントです。
ガチャ切りされるのはどんな電話？
そして、ガチャ切りされない電話はどんな電話？
如何でしょう、
お分かりになりましたか？
それでは簡単に説明しましょう。
…………………………………………………………………………………
（１）ガチャ切りされるのはどんな電話？
答え：それはいかにも営業電話と見なされた時。
（２）ガチャ切りされない電話はどんな電話？
答え：自分の事に関係する話しかも知れないと思わせる電話。
…………………………………………………………………………………
いかがですか、
簡単明瞭にして見ましたがお分かりになりましたか？
つまり、売り込みになるような電話は営業電話と見なされてガチャ切り
になる運命ですが、相手自身に関係するような話しであればガチャ切り
にされるような事はありません。
では、肝心のそのトークをどうしたらいいの？と言うことですが
その詳しい内容についてはこちらのテレアポに関するノウハウを
参考にして見ては如何でしょうか。
きっと、役に立ちますよ。
テレアポや飛び込み訪問以外で「新規開拓できる営業方法」を探している方へ [営業ノウハウ]
新規開拓の営業をしていると
色々と悩む方も多くいらっしゃいます。
たとえば会話が苦手だと言う方や、
口べたで飛び込み訪問が出来ないと言う方など
人それぞれの理由で悩むこともある訳ですが、
でも、そう言った悩みが考え方ひとつで
解決できるとしたらいかがでしょう、
今回も新規開拓の営業で悩んでいる方に
参考になる考え方をご紹介したいと思います。
まずは営業が苦手だと思うのは
そうなるだけの過程がある訳ですが、
その苦手意識を克服するには
意識改革をすることです。
ですが、今まで悩んでいたことに対して
出来なかったことを改善して行く訳ですから、
当人にしては気が重い話しですよね。
なにしろ楽しいことをする訳ではありませんから、
気が滅入るのは当然だからです。
そこで考え方です。
まずは今やっている営業の目的は
新規獲得や成績をアップさせることですから、
テレアポや飛び込み訪問をするのが
目的ではありません。
あなたの目的は新規獲得することであって、
テレアポや飛び込み訪問することでは無いと
言うことです。
最終的に目標に到達すれば良い訳ですから、
何も苦しんでいる方法に固執しなくても
いいと言うことになりますよね。
そこで、ここがポイントです。
あなたが苦しんでいる営業方法以外でも
目標を達成すれば良い訳ですから、
違う方法を活用して実践すれば良いのです。
出来ない方法に固執するのでは無くて、
自分が出来る方法で達成できるのであれば
今まで以上に行動出来るようになりますよね。
そこで、そんな営業で苦労している方へ、
従来のテレアポや飛び込み訪問以外で
新規獲得できる方法がありますので、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
その詳しい営業方法を知りたい方は
こちらの内容をご覧下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓で結果が出ないと悩んでいる方へ、新人でも解決出来る方法があります [営業ノウハウ]
皆さんも営業している中で
他の営業マンは毎月のように新規を獲得している、
あるいは成績を出している、そして売上げを達成している、
なのに、自分は思うように結果を残すことが出来ない・・・
と、こんな悩みを持つ方もいらっしゃいますが、
あなたの場合はいかがでしょう？
一生懸命電話しているのに・・・
一生懸命訪問しているのになぜか結果が付いてこない・・・
どうすればいいのか困っている・・・
挙げ句には運勢に頼るとか相手の相性を気にしたりと
仕事とは関係の無い次元で悩んだりする方もいますが、
それだけ何かにすがりたいと言う思いなのでしょう。
そこで、気持ちを切り替える考え方です。
結果を残すには、やはりそれだけの努力は必要です。
楽して結果が出ると言うことは無いからです。
たまたま相手とのタイミングが重なって
ラッキーな結果がでることもあるでしょうが、
そんな偶然は毎回続くことはありませんし、
期待してもほとんどが期待はずれで終わってしまいます。
それよりも、自分の力で確実に結果を出せるように
したほうがいいですよね。
それには、先ほども説明したように努力が必要です。
営業していると分かるようにほとんどが断られますが、
でも、中には話しを聞いてくれる人もいるのですから、
そう言った人に当たるには件数をこなすことです。
それが１０件目で当たるのか、
それとも５０件目で当たるのか、
あるいは１００件目で当たるのかは分かりません。
しかし、それが分かるのは
営業を続けているから初めて分かるのであって、
途中で諦めていては分かりませんよね。
もちろん、営業経験のある方ならば
少ない件数で結果を出せるかも知れませんが、
そうならないからこそどうしたらいいのかと
悩んでいるのではありませんか、
しかし、
話しを聞きたいと思っている人に当たる確立は
新人の営業マンでも同じです。
要はそこに至るまでの営業件数をこなしているのか？
と言うことだからです。
そこで、結果が出ないと悩んでいる方こそチャンスです。
何とかしたいと思っている気持ちがあれば
今からでも十分結果を残すことは出来るからです。
あなたも分かっているはずです。
こうすれば新規獲得が出来ると言うことを・・・
ならば、その方法が分かっているのですから、
その通りに行動しましょう。
考えるのは行動してからです。
そうすれば
今まで以上に新規件数が増えるのは
間違いありません。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、新規開拓に役立つ営業方法を知りたい・・
あるいは、テレアポトークや飛び込み訪問について
お困りの方は、こちらにも参考になる「ノウハウ」が
ありますので、ご覧ください。
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業を成功させる秘訣は“継続力”です！ [営業ノウハウ]
継続は力なりと言うように、いかに継続できるかで営業の成績も
変わって来ますよね。
それも成績の良い人ほど毎日の積み重ねが大事だと言うことが
分かっていますから、たとえ時間が無いような時であってもキチンと
営業活動をしているのです。
反対に成績の悪い営業マンほど、２０日過ぎになれば何とかなるだ
ろうから、それからが勝負だと言うように自分に都合の良い見方を
してしまいがちです。
いかがですか、
あなたも２０日過ぎてから本格的に動けばいいなんて言う考えで
はないですか？
もし、そのように考えているのであれば、もっと確実な方法を求めて
見てはいかがでしょう、
それが毎日の積み重ね＝継続力なのです。
しかし、営業の仕事は「断られるところから始まる」と言われている
ように、それが毎日続くのが耐えられない・・・と言う方もいますから、
自然とサボるようになるのでしょう。
廻らなければいけないと言うことは、頭では分かっていても、体が
付いていかないと言うのが現実ですよね。
それゆえに、２０日過ぎてから頑張ればいいと都合のいい考え方に
なってしまうのでしょう。
もちろん、成績が良いはずがありません。
なにせ営業していないのですから、結果が出ないのは当然ですよね。
そこで、そんなサボり癖がついている営業マンであっても、気持ちに
余裕を持って営業出来る考え方です。
それは毎日の積み重ねをすれば必ず結果として報われると言う
考えです。
今までは、帳尻あわせで営業していたのかも知れませんが、しょせん
絵に描いた餅です。
いくら手に取ろうとしても取ることが出来ません。
絵に描いた餅ですから取れるわけがないですよね。
しかし、実際に作った餅は取ることが出来ます。
毎日営業していれば、あなたと契約したいと言ってくれる方が必ず
現れるからです。
それだけのチャンスを“毎日作っている”から出来ることですよね。
例え５件でも１０件でも毎日積み重ねれば、１ヶ月もすれば相当の
数になりますから、必然的に結果も出るのです。
これで、営業の辛さから解放されるのではないですか？
なにしろ、必ず結果が出る「毎日の積み重ね」をすればいいだけなの
ですから気持ちに余裕が出るからです。
どうぞ、参考にしてください。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますのでどうぞご覧下になって下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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▼飛び込み訪問が気軽に出来る方法、それが「仕組み」です [飛び込み訪問]
飛び込み訪問で結果を出すには
多くのお客さんに会わないとダメだ・・・と言うのは
誰でも分かっています。
でも、分かっていても訪問件数が少ないのは、
何が何でも訪問するんだと思う自分の意志が弱いとか、
自分には実行力が無いから・・・と言うことで
逃げている自分がいるはずです。
これでは何の解決になりませんよね。
そこであなたが知りたいのは、
「そんな自分だから、
どうすれば飛び込み訪問が出来るようになるのか
その解決策を知りたい・・・」
と言うことですよね。
そんなあなたのために、
飛び込み訪問が気軽に出来る方法をご紹介しましょう。
その解決策が、「仕組み」です。
今までは計画を立てても、それを実行出来なければ
何の意味も無いと言うのは自分で実証済です。
そればらば、
飛び込み訪問が気軽に出来る「仕組み」があれば、
あなたも実践して見たいと思いますよね？
では、その「仕組み」をご覧下さい。↓↓↓
……………………………………………………………………
（１）今月中に訪問する「区域」を決め、必ず終わらせること。
……………………………………………………………………
訪問場所が分散してしまうと、そこから集中力が無くなるので、
この区域は何が何でも全部回るんだと言う「決意」を固めること。
……………………………………………………………………
（２）その区域は１件残らず全部廻る」と言う覚悟を決めること。
……………………………………………………………………
そして、訪問先（相手）を見た目で判断してはいけません。
必要かそうでないかを判断するのは、あなたではなく、
相手なのですから、それを確認する作業だと思って
どんどん訪問しましょう。
……………………………………………………………………
（３）断られても、“今日は縁が無かっただけ・・・”と思うこと。
……………………………………………………………………
今日がダメでも次回は反応が違うと言うケースもあるからです。
たとえ断られたとしても、その時はたまたま機嫌が悪かったとか、
今は必要としないだけ、と言うこともありますから、また確認の
作業をすればいいだけのことです。
いかがですか、
このように“断られることに対するプレッシャー”を軽くすれば、
今までと違って、気軽に訪問出来るようになりますよね。
そうすれば、訪問件数も自然と増えるようになりますし、
当然、結果も付いてくるようになりますから、
今までと飛び込み訪問に対する気持ちも違って来ると
言う訳です。
今回の仕組みを参考にして、
あなたなりの「仕組み」を作って見てはいかがでしょう、
そんなあなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問について、実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので、ご覧下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■新規獲得後のフォローが、小さなチャンスを生む。 [営業ノウハウ]
営業であれば「新規開拓」は必要ですから、必死になって新規獲得に
力を注ぎますが、その後のフォローによって「小さなチャンス」が生ま
れていると言う事をご存じですか？
目標を掲げて新規達成になればそこで肩の荷が下りてほっとしたい
ところですが、本当はここからがもっと新規獲得を増やすチャンスな
のです。
例えば車でも保険でも言える事ですが、契約が終わると買い換えや
保険の書き換えがすぐある訳ではありませんから、しばらく関係が離れ
る事になります。（新規客の対象から外れると言う意味）
そうするとあなたの事も自然と忘れかけてしまいます。
もちろん、何かのトラブルでもあれば思い出すでしょうが、それ以外は
思い出す事はありません。
そんな関係でいると大切なものを失っている事に気付かない事がある
のです。
その大切なものと言うのが「小さなチャンス」です。
小さなチャンスと言うのは新規にした後のお客さんの周囲で起こって
いる出来事です。
あなたの周囲では起こっていませんが、あなたが新規にしたお客さんの
回りで起こっているチャンスなのです。
例えばそのお客さんの知り合いが車を買い換えようかと言った話しや、
保険に関する話しが、ふっと出たとします。
でも、その話しはその場で終わってしまい、あなたの耳まで聞こえて
来ません。
なぜなら、そのお客さんはあなたのために労力を使おうとも思わな
かったからです。
これが失った小さなチャンスです。
小さなチャンスですからお客さんも聞き逃しているかも知れません。
しかし、あなたがそのお客さんの事をキチンとフォローしていたら、
どうでしょう。
きっとその方は、あなたの事をすぐ思いだし、あなたのためにその
知り合いを紹介してくれたのかも知れません。
ですから、あなた以外の周りで起こっている小さなチャンスをあなたの
元にたぐり寄せたいのなら、新規対象以外のお客さんでもあなたの事
を覚えさせておく必要性があるのです。
しばらく取引の対象にならないと思える客でも常にあなたとの関係を
築いておく事が大事なんですね。
小さなチャンスでも積み重ねれば大きなチャンスに変わります。
どうぞ、その小さなチャンスを掴んでください。
いかがですか、
参考になりましたか？
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。
■断りに対する「恐怖心」を克服する方法 [心の問題]
営業する上で目の前に立ちふさがるのが、
断りに対する「恐怖」です。
断わられるかもしれないと思うと、
身がすくんで動くことが出来ないと言う経験、
あなたもありませんか？
どうしても断られている自分の姿を思い浮かべてしまうんですね。
よく「営業は断られてからがスタートだ」なんて言いますが、
そんなことで解決するなら誰も苦労しません。
「断わられるのが嫌だ。」
「断られないで済む方法は無いの？」
あなたもこんな思いありますよね？
そんな時はイメージ＝「妄想」を思い浮かべて試して見ましょう。
以外と役に立つのがこの妄想です。
例えば、
テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。
まずは相手と話しをしている自分の姿を思い浮かべます。
それもにこやかに楽しそうに話している自分です。
くれぐれも「そんな経験無いよ」と言う場合でも妄想ですから
気にせず自分の好きなように思い浮かべてください。
「ああ、いいね、楽しそうだね。
こんな風に話せたらいいね。
そうそう、切り返しもこんな感じで行けたらいいね。」
さあ、どんどん妄想をふくらませましょう！
遠慮しなくて良いんですよ。
なにせ妄想ですから。
さて、自分の都合の良いイメージが出来ましたらここからが本番です。
先ほど思い浮かべたのは妄想でしたよね。
どんどん話しが上手くいっている展開にワクワクしましたか？
そうしたらそのイメージを持ったまま相手にぶつかりましょう。
テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。
先ほど妄想したイメージを持ったままアプローチをかますのです。
今までは断られたらどうしようとか、ああ嫌だなと思ったいたのが「恐怖」となり、
行動に移せなかった原因なのですから、それを克服するにはその恐怖心
を取り除くしかありません。
それを取り除く方法がこの妄想を取り入れた心理方法です。
妄想を思い浮かべることによってイメージを変え、成功している自分が
目に見えてくれば自然と恐怖心も無くなって行きます。
それだけイメージが大事だと言うことです。
断られない方法と言うのはあり得ませんから、断られても動じない精神力を
持つしかないのです。
それが妄想を思い浮かべることで解決出来るとしたら、どうしますか？
あなた次第です。
妄想するもしないのもあなたの自由にお任せ致します。
いかがですか、
参考になりましたか？
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので興味ある方はご覧下さい。
新規開拓の「飛び込み訪問」で成功する秘訣は、最初の入り方をこのようにすること [飛び込み訪問]
飛び込み訪問で苦労するのは
最初の入り方をどのようにしたら良いのか？
どうすれば話しを聞いて貰えるのか？
と言った部分です。
なにしろ
最初の一言で断わられてしまうのですから、
最初の入り方を工夫しないことには
先に進まないからです。
ですが、
何も考えずに勢いだけで訪問してしまうと、
・今忙しいので後にしてください、
・その話しなら必要ないから、
・今のところ間に合っているので・・・
・けっこうです！
と言ったように、
お決まりの断わり文句を言われて
おしまいです。
そこで、
入り方の工夫です。
今までの入り方と言えば、
………………………………………
新しい情報が入りましたので、
ご紹介するためにお伺いしました、
………………………………………
（ ）のご挨拶でお伺いしました、
………………………………………
と言ったような感じで
あなたも訪問していたと思いますが、
これでは良い結果を残すことは出来ません。
そこで、ワンポイントです。
今までの営業は
一方的な話しを押し付ける印象を与えていたので、
お断りされるケースが多かったはずです。
そこで、これからの入り方ですが、
相手が興味あるかどうかを確認すると言った、
「確認トーク」で攻めて見てははいかがでしょう。
たとえば、こんな感じです。
…………………………………………………
今回（ ）について、
皆さんに確認したいことがありまして、
お伺い致しました。
もちろん、（ ）については、
もう少し内容を知りたいと言う方にだけ
説明しておりましたので、
ご安心下さい。
そこで、こちらの（ ）なんですが、
あまり知られていない（ ）もあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………
と言ったように、
相手が興味あるかどうか確認するだけで
冷たく断られる件数も少なくなります。
さらに、質問をはさむのもコツです。
今までは話しを聞いてくれそうな相手には
ここぞとばかりに説明して来たと思いますが、
それでは相手にして見れば引いていくだけで
結果を残すことはできません。
そこで話しを続けるコツは、
「相手にしゃべらせること」です。
事前に質問内容を用意して置いて
返答を貰うようにします。
そうすれば、
スムーズに話しを続けることも出来ますし、
結果を出すことも出来るようになるからです。
どうぞ、あなたもお試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考になるノウハウを探している方は、
こちらをご覧下さい。
▼思うようにクロージング出来ない時は、この方法を試してください [営業ノウハウ]
新規開拓で見込み客が見つかっても
相手から断わられることが恐くなり、
見込み客が見込み客のままで契約に至らない・・・
と言うこともよくあることです。
そこで、断わられるのが嫌ならば、
断られないように工夫して見てはいかがでしょう。
ちょっとした工夫で
こちらのな展開にさせることも出来るのですから、
今までのようにえり好みして行動しないよりは
効果も全然違うからです。
そこで、少しでも良い方法があるのなら教えてほしい、
と言う方のために効果的方法です。
その方法と言うのが、
「誘導質問話法」を使うことです。
今まではクロージングをする際、
相手と契約出来るように話しを持って行く訳ですが、
その答えがＮＯと言われるのが恐いために
思うように進展しないケースもありました。
それゆえに、
恐る恐る相手に接していたこともあったでしょう。
たとえば、
……………………………………………………
「いかがですか、
とても良い商品ですから、
今後のプラスになりますよ、」
……………………………………………………
と言ったように、
差し障りのない感じでクロージングをしたとしても
相手にして見れば「今決めなくてはダメなの？？」
と迷いが起こります。
「ここで契約したら後悔するのではないか？・・・」
と不安になる気持ちが起こるために
本人も決められずに返事を出すことが出来ないのです。
そこで「誘導質問話法」です。
実際どのように使うのかこちらをご覧下さい。
…………………………………………………………
「この商品は皆さんにも評判がいいですし、
今後のプラスにもなりますから、
（ ）日頃に間に合うよう手配しておきましょうか、」
…………………………………………………………
と言ったように、
さも「これで行きましょうね」と事を進めて行くと
相手も自然と「そうね」とその気になってしまいますから、
断わることに抵抗が無くなるからです。
このように相手から断わられるのが恐いと思ったら、
自分で有利なように話しを進めて見ると言うのも
ひとつの方法ですよね。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
参考になるノウハウを知りたいと言う方は
こちらもご覧ください。
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■テレアポで「アポ」を取る秘訣、これなら簡単です [テレアポ]
テレアポの目的は、
アポイントメント（面会の約束）を取る事です。
しかし、１日に何百件電話してもアポがなかなか取れないと言う事も
ありますから、精神的にも滅入ってしまいますよね。
そこで、ストレス無く「アポイントメント」を取る秘訣です。
まずは考え方ですが、
今までは、何とかしてアポを取ろうとして、
気持ちを高めて電話していました。
でも、ほとんどが断られるだけで目的が果たせない、
と言う想いからストレスもどんどん溜まって行きます。
そうすると、次に電話する先も断られるんじゃないか、
と思いながら電話してしまいますよね。
あなたもそうではありませんか？
電話してもまた断られるかもしれない・・・
話しを聞いてくれる人はいないんじゃないの？・・・・
自分の話し方が悪いから断られるのか？・・・
このように思っている方はたくさんいらっしゃいます。
それだけ電話しても断られる件数が多いからです。
そこで、考え方の工夫です。
今までは電話した先全てにアポを取ろうとしていた為に、
断りの一撃に遭う度に気持ちも落胆していましたが、
これからは違います。
アポを取ると言う意識を持たないで電話をします。
言い方を変えると「アポを取らずにアポが入る」と言った感覚です。
例えばコピー機のテレアポをしたとします。
相手は社長です。
社長と言えば決裁者ですから、
当然いろんな営業電話もかかって来ますし、
いちいち話しを聞いている余裕も時間もありません。
そこへあなたが電話する訳ですから、
当然断られることも予測されます。
そう、今までであれば・・・
コピー機のテレアポと言えば、
新商品が出ましたので案内しましたとか、
経費が安く出来ますと言ったようにコピー機に関わる話しでした。
しかし、そう言った話しこそ相手（社長）は嫌がるのです。
嫌がる訳ですから、
話しを聞かずに断るのは当然です。
なぜなら、コピー機の電話と言えば、
「また売り込みの話しか」としか思い浮かばないからです。
故障したとか年代で使い物にならない限り、
あわてて買い換える物ではありませんから、
毎回電話されても必要としませんよね。
そこで、社長に電話する時は反対の事をします。
あえてコピー機の売り込みをしません。
売り込みしないで関連性のある別の話題で、
相手（社長）の興味を引きつけるようにするのです。
そうすることで売り込みの電話では無くなりますから、
話しを聞いてくれるようになります。
いかがですか、
考え方を工夫する事で今まで苦労していたアポイントメントが、
簡単に取れるとしたら実践して見たいと思いませんか？
詳しい内容をご覧になりたい方はこちらを参考にして見て下さい。
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□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■ちり紙交換屋が「飛び込み訪問」したらどうなる？ [営業ノウハウ]
「毎度お騒がしております。
こちらはちり紙交換でございます。
古新聞、古雑誌、ご不要になった本などありましたら
トイレットペーパーと交換しております。
お声をかけてくださればこちらからお伺いします。」
このように軽トラに拡声器を付けて、
町中を流している後景を見た事があると思いますが、
ちり紙交換も昔とは違って新聞がなかなか集まらないようです。
理由のひとつとしてはリサイクルの意識が高まり、
自治会や子供会と言った地域の中で古紙の回収に力を入れ、
そのお金を会費の一部に充てると言う活動が増えているため、
ちり紙交換に回る古紙が減っていると言うのが現状だからです。
そこで、あなたに質問です。
あなたならこの現状を打開するにはどのようにしたら良いと思いますか？
方法は色々あります。
ですが、今までのように
車を流して古新聞を出してくれる人を待っていてはダメですよね。
そこで、こちらから集めに行くようにします。
拡声器で流して待っていても集まらないのですから
こちらから一軒一軒訪問して集めに行く訳です。
その集めに行く方法ですが、
そのままインターフォン押して「古新聞は無いですか？」と尋ねても
「今は無いです」の一言で終わってしまいますから、
そこは工夫が必要です。
そこで、訪問する時の「営業トーク」です。
簡単なトークでも効果が違って来ますので、
こちらを参考に見し下さい。
……………………………………………………………………………
ちり紙「こんにちは、
ちり紙交換です。」
奥さん「はい、なんですか？」
ちり紙「お世話様になります。
ただ今こちらの地区を一軒一軒廻っておりまして、
少しでもかまいませんので古新聞や雑誌などありましたら
ご協力お願いしま～す。」（カメラに向かって笑顔で待ちます）
奥様「え～と、少しでもいいんですか？」
ちり「はい！いいですよ。」
……………………………………………………………………………
このような感じで例え少量であっても
数をこなすと古新聞の量も増えていきますから、
結果は一目瞭然です。
待っていても集まらないのであれば、
攻めて行くしかありません。
そして、攻めるにしても工夫が必要です。
その工夫が「相手に対して簡単に思わせる」と言うことです。
ちり紙交換が一軒一軒廻っていると言うのも珍しいですし、
少しでもいいからとハードルを下げているので出しやすいと
言うことがあるからです。
さらにほとんどの家庭では、
新聞がたまってから出そうと思っている方が多いので
少量では出さないと言う習慣もあります。
そこへ「少しでもいいから」と言われれば、
このまま出しても良いんだったらいいよと言う方が増えるのです。
これが、相手の心理を突いたトークです。
何事も工夫です。
工夫の仕方で今よりも良くなるんだったら、
どんどん試すべきですよね。
その営業方法や営業トークでお困りの方は、
こちらにも参考になる方法がありますのでご覧下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■新規開拓で使える「行列が出来る店と同じ状態」にする営業方法 [営業ノウハウ]
ラーメン店などで行列が出来ていると、
よっぽど美味いんだろうと思って、
ついつい並んでしまうと言う経験ありませんか？
あるいは同じパン屋でも似たようなパンが他にもあるのに、
行列に並んで買ったパンだと思うと格別な味がすると言う感触、
あなたもありませんか？
そう言った心理から、
行列が購買心理に大きな影響を与えているのはご承知の通りです。
それ故にお店側でも趣向を凝らして、
あの手この手と販売促進に力を入れている訳です。
そこで、この行列が出来る仕組みを新規開拓として、
あなた自身の営業にも生かす事が出来るとしたら如何でしょう。
行列ってお店があってそこに並ぶ事じゃないの？
と思う所ですが、そんなことはありません。
テレアポでも飛び込み訪問でも、
行列が出来るのと同じ状態にする事が出来るからです。
まったく同じ状態と言う訳ではありませんが、
相手側の「心理」に同じ様にさせると言う工夫です。
ちろん、営業する立場で“行列を作る方法”です。
その工夫と言うのが、
…………………………………………………………………………
あなた自身が「忙しい」と思わせるようにするだけです。
…………………………………………………………………………
簡単なことで拍子抜けしたかも知れませんが、
営業は工夫次第でいくらでも変えることができますから、
あなたも応用して見てはいかがでしょう。
感覚的にはお店に行列が出来ているのと同じで、
あなた自身に行列が出来ている状態にすることです。
たとえばこのような感じです。
…………………………………………………………………………
「このわたしの話しを聞くには、
１週間待たないと聞けませんが、
いかがなさいますか？」
…………………………………………………………………………
と言った感じです。
そうすると相手側の心理は、
すぐ聞けないと思うと反対に聞きたくなって来ると言う、
心理状態に陥ってしまいます。
今すぐ食べたいのに並ばないと食べられない、あるいは、
これだけ並んだのだからきっと美味しいのに違いない、
と自己結論しようとする心理が働くので、
仕掛ける側の「思惑通り」になると言うことです。
あなたも、
自分自身に行列が出来るように仕掛けて見てはいかがでしょう。
参考になれたのなら光栄です。
その他、営業方法については
こちらにも参考になる方法が詳しく掲載されてますので
ご覧下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■飛び込み訪問が続かない理由（失敗例） [飛び込み訪問]
飛び込み訪問している方なら経験あると思いますが、
何かのキッカケで飛び込み訪問が続けられずに、
中途半端になってしまうと言う事があります。
例えば、
・今日１日飛び込み訪問すると決めていたのに、予定外の取引が入って
しまい、その後の飛び込み訪問が出来ずに終わってしまった。
・地図上で訪問地区を決めて現地にやって来たものの、川で寸断されて
しまい、思う様な道順で回る事が出来ずに中途半端になってしまった。
・手厳しい断りに遭ってしまいやる気が失せてしまった。
・昼休みにちょっと休憩と思って仮眠したら熟睡してしまい、午後の訪問
に集中力が戻らなくなってしまった。
・やる気はあるもののそれが持続しないので困っている。
などいろんな理由で飛び込み訪問が途中で終わってしまい、
計画通りに進まないと言うケースもありますよね。
それだけ人間の意志と言うものは、
なかなか強くならないものです。
そこで、どんな事態になっても飛び込み訪問を続けられる方法です。
例えば、
・予定外の取引が入って飛び込み訪問が中断された時は、
また現地に戻って来て飛び込み訪問の続きをすれば良いのです。
・訪問地区が川で寸断されていて思うように廻れないと言った時は、
決めた地区なのですから何がなんでも廻るようにします。
・手厳しい断りに遭ってしまいやる気が失せてしまったような時は、
断りに遭うのは当然ですから、当たり前と割り切って廻るように
します。
・休憩と思い仮眠したら寝過ごしてしまい、やる気が失せた時は、
休憩は必要です。当然の権利なのですから寝過ごしたと思っても
ぜんぜん滅入る事はありません。起きた時間から廻れば良いのです。
・やる気はあるもののそれが持続しないので困っていると言う方へ 、
飛び込み訪問はメンタルな面が影響されやすい営業方法です。
それ故にメンタルな面を意識すれば、何も悲観する事はありません。
何しろ断られて当然な訳ですから、恐れる事は何も無いからです。
いかがですか、
参考になりましたか。
その他、営業方法についてはこちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で結果を出すには、待つ営業よりも「攻めの営業」をすること [営業ノウハウ]
営業マンの中には、
自分はこれだけ努力したのに
結果が出ないのは自分に能力が無いからだとか、
しょせん自分には向いていないのかも知れない・・・
と悩む方がいらっしゃいます。
はたして、本当にそうなのでしょうか？
自分はこれだけやったのだから、
・・・と言うこれだけ？とは、
どれ位のことを言っているのでしょう、
たとえば、
飛び込み訪問を１００件廻ったのに結果が出ないとか、
テレアポを２００件もかけたのにアポが取れなかった・・・
とおっしゃる方がいます。
しかし、その件数だけで結果を求めてもいいのか？
・・・と言うことが言えると思いますが、
あなたはどう思いますか？
ここが実際に結果を出している人と
そうでない人との考え方の違いですから、
参考になる説明をしたいと思います。
まずは結果を出している人の特徴は、
…………………………………………………………
飛び込み訪問で１００件廻っても結果が出なければ、
すかさず１０１件目を訪問して
結果が出るまで廻ろうとします。
これは、たとえ１００件廻って結果が出なくても、
次の１０１件目で契約をもらえるかもしれませんから
もらえるまで廻ればいいと言う感覚なのです。
…………………………………………………………
反対に結果が出ていない人の特徴は、
１００件廻っても見込みが無ければ今日はここまで！
と言う感じで切り上げてしまうことです。
さらに、終了時間が来てしまえば、
訪問するのを止めてしまう方もいます。
当然、毎日の積み重ねですから、
日を追うごとに結果も違ってくるのは
目に見えてますよね。
いかがでしょう。
あなたが今までして来た行動パターンを
思い返してください。
結果が出ない時でも時間で切り上げていませんか？
営業の仕事をしている以上は
結果を出すのが最終目標なのですから、
訪問件数や時間の多い少ないではありませんよね。
ですので、
今まで訪問しても結果が出ないと言うのは
結果が出るのを“待つ営業”をしているからです。
結果がほしいと言うのであれば・・・
結果が出るまで訪問を続けると言う
「攻めの営業」が必要です。
特別に変わったことをする訳ではありません。
結果が出るまで営業を続けると言う「強い意志」を
持つことです。
そうすれば結果も付いてきますよ。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいは、テレアポトークや飛び込み訪問について
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧下さい。
▼断わられても、「結果を出せる」飛び込み訪問の仕方です [飛び込み訪問]
テレアポや飛び込み訪問をした時に
多くの場合は断られることが多い訳ですが、
でも、その断りがあなたに対して断っているのでは無い、
と言うことをご存知でしょうか？
そもそも相手が断っているのはあなたに対してでは無く、
・何となく話しを聞くのが面倒だから・・・
・営業マンはうまいことしか言わないので信用できないから・・・
と言った程度で断るケースが多いからです。
ゆえに、あなただから断っているのでは無いと言うことを
理解しておくことが大事です。
しかし、多くの営業マンは断られたと言う現実から、
「ここは前にも断られたから行ってもムダだろう・・・」
と自分で決めつけてしまう傾向があります。
これではチャンスを自分でつぶしているようなものです。
確かに以前は必要無いと言ったのかも知れませんが、
今も同じだとは限らないからです。
相手の環境が変わっていることもありますし、
必要とするかしないかは今の相手に聞いて見ないと
分かりませんよね。
それに、
あなたに対して断っているのでは無いのですから、
今も必要ないかどうかと言うのは
相手に聞くことは失礼にならないからです。
ゆえに、１回断られたからと言って
その後も断られるとは限りません。
あきらめずに訪問することが大事です。
そして、訪問した際、相手から断わられた場合、
このような感じで接して見てはいかがでしょう。
……………………………………………………………
相手「その話しなら
今のところ間にっていますので・・・」
営業「そうですか、
今のところは間に合っていると言うことですね。
わかりました。
ところで、
もし必要になった時はいつでも連絡して下さいね。
お役に立てるように努力しますので・・・
よろしくお願いします。
ありがとうございました。
失礼いたします。 」
……………………………………………………………
と言ったように、
面倒くさいと思って断わったのに、
営業マンから「ありがとうございました、」
と言われると・・・
そんな悪い気はしませんよね。
そうすると、相手はあなたのことを
しっかり覚えてくれるようになりますし、
もし必要になった時、あなたに連絡がくれば
あきらめずに訪問したことが無駄にはならなかった・・・
と言うことになりますよね。
断わった相手が見込み客になることも
あるのですから、
去りぎわを大切にすることも大事です。
このように、一度断わられても
あきらめずに訪問して見てはいかがでしょう。
あなたの営業成績に反映されるかも
知れませんよ。
どうぞお試しください。
その他、新規開拓に役立つ営業方法を知りたい・・
あるいは、テレアポトークや飛び込み訪問について
お困りの方は、こちらにも参考になる「ノウハウ」が
ありますので、ご覧ください。
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■飛び込み訪問で断られても、次につながる考え方 [飛び込み訪問]
営業成績が悪い、
結果が出ない、
新規契約も取れない・・・
いかがですか、
このような悩みで精神的に落ち込んでいませんか？
一生懸命営業して、それで思うような結果が出ないと言うのなら
深刻な問題になるでしょうが、そのように悩んでいる多くの場合
は、根本的な部分に問題があるケースが多いのです。
それは、毎日の営業活動に対して充実した行動をとっていない、
と言うことです。
午前中はパラパラと廻り昼休みにちょっと休憩したところ、
いつのまにか午後も３時を過ぎてしまい、いまから廻ろうとしても
気分が乗らずに数件しか訪問出来なかった・・・。
いかがですか、
このような感じで訪問件数が少なければ、結果も出ないのは
当然ですよね。
でも、その少ない件数の中からでも、あなたはそこそこの結果
を出していたはずですから、もっと件数を増やせば簡単に結果
を残せると思いますが、いかがでしょう。
と理屈では分かっていても現実には思うように廻れない、と
言うのが悩みの種ですよね。
なにしろ訪問しても断られる件数が多い訳ですから、冷たくさ
れるのは嫌だ、行きたくないと言うのが本音だからです。
あなたもそんな気持ちがあるからこそ、丸１日みっちり廻ること
も出来ずに適当な場所で時間つぶしをしているのではないで
すか？
そんなあなたに、嫌にならずに営業出来る方法を伝授しましょう。
▼それは「意識改革」です。
自分自身のことは自分が一番よく知っている訳ですから、
相手から断られたり冷たくされると、自分が傷ついたと「錯覚」して
しまうために落ち込んでいたのです。
ここがポイントです。
自分と言う人間を意識してしまうから、
「この私がなんでここまで言われないとダメなの？」と自己否定
してしまう為に自己防衛が働いてしまうのです。
そうすると、自己防衛が働くために次の訪問が出来なくなって
しまうんですね。
そこで解決策です。
自分と言う人格は自分が一番よく知っていると言うことは、先ほど
も説明しましたが、しかし他人から見ればあなたがどう言う人で、
どんな生い立ちをして来たのか、どんな所に住んでいるのかなんて
一切知りません。
知らずに断っているのですから、あなた自身に対して断っているの
では無いと言うことがお分かりになりますよね。
断っているのは、たまたまあなたが勧めている商品やサービスに
興味が無かったと言うことだけなのです。
これで落ち込むことはもう無くなりますよね。
相手が断って来るのは、たまたま今回の商品に興味が無かった
と言うことであって、あなた自身に問題があるのでは無いと言う
ことなのですから、このように意識を替えることで全然気分も
違いますし、何件訪問してもまったく苦になることはありません。
つまり、相手から断られたらこう言えばいいのです。
「そうですか、
今回は間に合っていると言うことなんですね。
わかりました。
それでは次回必要になりましたら、
宜しくお願いします。
失礼しました。」
これで次に廻ることが出来ますよね。
「意識改革」で毎日充実した日々を過ごす・・・
そんな営業をして見ませんか、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますのでどうぞご覧下になって下さい。
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■アパート空室を０にする方法、これが営業にも使える！ [営業ノウハウ]
皆さんも自分の仕事にだけ考えが集中していると思いますが、
他の例を参考にするとまた違った見方が生まれると思いますので、
今回は違った事例をご紹介したいと思います。
┏┓ ┏┓
┏━━┻┻━＜ アパート、賃貸マンションの事例 ＞━┻┻━━┓
┃ ┃
┃ アパート、賃貸マンションを経営するには空室を減らし、┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┃ 満室の状態にしないと収益が上がりません。そこで、 ┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┃ あなたもオーナーになった気分で考えて見て下さいね。 ┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┗━━┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳┳━━━┛
アパート、賃貸マンションのオーナーにとって、頭の痛い所は「空室」が
出る事です。
それに新築からまだ間もない物件ならすぐ借りても見つかるでしょうが、
築年数が相当経過していると、なかなか見つからないケースも多いです。
物件は築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、礼金、敷金
共に１ヶ月ずつで、入居にかかる費用は前家賃を含んで３８万円必要です。
近隣の物件と比べても遜色ないケースとしましょう。
そして、外見は１５年経っているとは言え十分見栄えもあります。
もちろん、内装もクリーニング済みでキレイにしてます。
しかし、なぜか借り手が現れません。
不動産屋に仲介のお願いして広告も出してますが、なかなか決まらない
のです。
さあ、あなたなら入居者を集めるためにどんな作戦を使いますか？
一番手っ取り早いのは家賃の値下げでしょうが、多少の値下げをした
からと言っても、すぐ決まるほど簡単なものではありません。
では、前家賃をサービスするとか礼金や敷金を無くすると言った方法では
どうかと言うと、それでも効果は期待できません。
なぜなら、借りる側は値段以外でも考えているからです。
確かに家賃が安くなったり入居一時金が安くなるのは有り難いと思う
でしょうが、それだけでは決め手にはなりません。
例えばその物件が持つイメージや雰囲気、そして入居後に暮らしている
自分らの姿を思い浮かべてここにしようかどうしようかと考えたり、そして
家賃との釣り合いを出してトータルで考えるからです。
ですから、値段を下げたからと言って決まるものではありませんから、
もっと違う点でアピールして行かないとダメなんですね。
ではどのようにしたら借り手を見つけられるのでしょう・・・、
ご安心下さい。 方法はいくつかあります。
ひとつが広告の内容です。
不動産屋が出している広告はありふれた内容しか出しておりません。
例えば今回のケースで言えば、
「築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、
礼金、敷金は共に１ヶ月ずつ、稀少物件です。」
こんな感じで出ているのが一般的な広告内容です。
しかし、これでは特に目新しい特徴もありませんから、他の物件の中に
埋もれてしまい、いつまで経っても借り手が現れないでしょう。
そこで、広告内容にアピールメッセージを入れます。
例えば、
「この物件は４世帯が一棟になっており、住んでいる方々と安心して
暮らせるようになっております。」
「目覚めの一杯に美味しいモーニングコーヒーを迎えられる部屋です。」
「あなたも健康を手に入れて見ませんか？それが可能になる部屋です。」
「夜になるとベランダから見える夜景はまるでドラマのシーンを思わせる
素敵な部屋です。」
「夜の静けさはこの部屋に住む人を気持ち良く癒してくれるでしょう。」
この様な広告があると何となく気になりませんか？
健康が手に入る部屋って何？、ドラマのシーンて何？と思わせることで
この部屋を見てみたいとその気にさせるようになります。
どう言うことかと言うと、
近くにジョキング出来る公園があってドラマのシーンにも
出てきそうな雰囲気と言うだけのことです。
そのように言葉を添えて表すだけで借り手に想像させるように仕向ける
ことが出来るのですから、広告の仕方も大事です。
あなたの仕事でも工夫の仕方によって訴求効果も変わって来ますから、
応用して見ては如何でしょう。
さらに、逆転の発想を使う手もあります。
例えば、
「この部屋を借りる方には、特典としてお好きな内装にリフォーム
してあげます。」
と言ったアピールの仕方です。
通常はリフォームしてから次の借り手を捜すのが普通ですが、
その順番を逆にして「リフォームを広告のひとつ」として使います。
借りる人の好みも十人十色ですから、それならその人の好みに合わせて
希望のリフォームをしてあげますよと言う特典を与える事で、
借りての心をくすぐります。
どっちみちリフォームしなくてはいけないのなら、
これをアピールとして使うのもひとつだということです。
その他、実際に見学に来た方に入居してもらうには、
住んで見たいと思わせる方法が必要です。
その使える手を紹介しましょう。
相手が借りようかな？どうしようかなと迷っているなら、
ここはあなたの物件に決めてほしい所です。
そこで決定力を高める方法です。
名付けて「モデルルームバージョン編」です。
その名の通り部屋の中をモデルルームにしてしまうのです。
例えば部屋中の至る所に説明書きのＰＯＰを付けておいたり、
芳香剤を置いて部屋の匂いも抑えておきます。
そして、見学者が部屋に入ったらこう思うでしょう。
・・・ああ、何かいい匂い、何だか感じいい部屋ね。
そしてスリッパを履いて部屋に貼られたＰＯＰを見ながら、
ひとつひとつまた思い浮かべます。
そのＰＯＰにはそれぞれこう書いています。
トイレであれば、
「温度調整付きで冬でも快適に使用できますから、寒い冬の朝でも
快適に過ごせます。」
お風呂であれば、
「床に滑りにくい加工をしてますので小さなお子様でも安心です。
また人間工学からリラックスし易い浴槽を選んでおりますので、
毎日の疲れを癒すには最高の環境です。」
ダイニングであれば、
「フード付き換気扇の中でも風量の大きいものを選んでおりますので、
焼き魚の匂いなども気になりませんから、匂いに敏感な方でも安心
です。」
ベランダであれば、
「天気の良い日は洗濯物もすぐ乾くので奥様も大助かり。
また、さび止め加工しておりますのでいつでも快適に過ごせます。」
といった様に至るところにＰＯＰが貼っているのを見学者は自由に
見ながらイメージをふくらませていきます。
へ～、親切に細かい事書いてあるんだね、なるほど。・・・
ＰＯＰの効果はバツグンです。
なぜならＰＯＰには部屋を借りて住んでいる姿を思い浮かべやすく
させるだけの工夫がしてあるからです。
そして、メンテナンスを定期的に実施している事の説明も添えて置いたり、
メジャーとメモ用紙なども置いておきます。
部屋に入れる家具など大きさが事前に分かるようにメジャーを置いて
おくのです。
この気配りも重要です。
それだけ住んでいる環境に気を遣っていると言う「姿勢」を示す事で、
借り手に対して有意義な生活を送る事が出来るんだと言う安心感を
与える事が出来ますから、決断させるのは十分な要素になります。
いかがですか、
このような相手の立場になって考える事が結果的に他社との差別化に
なったり、相手の決断をし易くさせる事が出来るのです。
あなたの仕事にも置き換えて考えて見ては如何でしょうか。
いかがですか、
参考になりましたか？
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので興味ある方はご覧下さい。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■飛び込み訪問に必要な心がけ [飛び込み訪問]
■個人宅に訪問している、あなたに質問です。
インターホンで断られてませんか？
毎回留守が多いと思ってませんか？
相手と話しても、すぐ断られてませんか？
いかがですか、
全部そうだと言う方もいると思いますが、あなたはどうでしょう？
毎日断られる件数が多くて嫌気がさしていませんか？
そんなあなたに楽に出来る営業方法を教えたいと思います。
★楽に出来る営業方法！
（１） 訪問する前の「心構え」
（２） インターホンの押し方
（３） 話しかける「第一声」
【 解 説 】
（１） 訪問する前の心構えについて
あなたは訪問する前の気持ちはどうですか？
いやだなあ～とか何て話しをしたらいいのか困るとか、どんな人が出てくる
のか恐いと言ったような「消極的」な気持ちになっていませんか？
でもご安心下さい。 そんなあなたの心理状態は「正常」です。
恐いと思う気持ちは誰でも持っていますから、あなただけではありません。
ですから何も心配する事は無いのです。
親しい相手となら緊張もせず穏やかな精神状態で話しも出来るでしょうが、
それが見知らぬ相手となると冷たくされるのではないか、あるいは怒鳴ら
れるんじゃないのかと言った「恐い」イメージが自然と出てくるからです。
ですから、この「恐い」と言う気持ちが出てくるのは自然な流れですから、
安心してください。
ではどうすれば「恐い」と言う気持ちを克服する事が出来るのかと言いますと、
全てを無くすには「時間と経験」が必要ですから、今のあなたに必要なものは、
素直に「恐いものはしょうがない。」と言った自然体で望む心構えを持つ事
なんです。
自分の気持ちに素直にそして正直に、それから「だからどうした。」と言う
「開き直り」で立ち向かって行けばいいのです。
恐いものはしょうがない、だからどうした！
この開き直りの気持で行動すればもう大丈夫です。
（２） インターホンの押し方
気持ちが消極的ですとインターホンを押す力も弱くなり、自分の気持ちまでも
弱くなってしまいますから、ここでも開き直りの気持ちが必要です。
インターホンは強く押す！
これだけで気合いも十分入りますから、自分のテンションも上げる事ができます。
インターホンは強く押す事で自分も変われるのです！
（３） 話しかける「第一声」
あなたは何の目的で訪問したのか、相手によく分かるように説明していますか？
「何だか小難しい話しをしているようだが面倒くさい。」と思われていませんか？
面倒だと思わせるとすぐ断られてしまいますから、軽く、かろやかに、そして
楽しそうに話しを持っていかないと誰も興味持って聞いてくれません。
ですから、一番良い方法は誰にでも分かる内容で説明してあげる事なんです。
簡単にそして分かり易く、これがポイントです。
そして何と言っても「笑顔」が大事です。
笑顔に勝るノウハウはありません。
相手にありったけの笑顔で話しかけて見て下さい。
それも今まで出す事が無かった位の「笑顔」です。
そうすると今までと違った体験を味わう事が出来ますよ。
それが「笑顔」に秘められた人を引きつける魅力なのですから。
いかがですか、
参考になりましたでしょうか？
その他、営業方法についてはこちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので興味ある方はご覧下さい。
■人は“信念”を持つと強くなれる！ [心の問題]
■信念とは、
（１）固く信じて疑わない心。行動の基礎となる態度。
「―をまげない」「―の人」
三省堂提供「大辞林 第二版」より
……………………………………………………………………………………
テレアポも飛び込み訪問もうまく行かないと言う原因は、他の原因では無く、
自分にあると言うのがほとんどの要因です。
それを、今使っているスプリクトが自分に合っていないからだとか、相手
が話しを聞かずに断ってくるのでどうしようもないと言ったように、結果に
対して責任を転嫁してしまうのが多い故、解決策も見いだせないままと言
うのが現状ではないでしょうか。
そして、テレアポも飛び込み訪問も「恐くて出来ない」と言う例も多く
あります。
相手に断られるのが恐い・・・
何を言われるのか分からないので恐い・・・
相手に対して、迷惑な事をしているんじゃないかと思うと動けない・・・
この他にも人によってはさまざまな理由で恐くて出来ないと悩んでいる
方が多くいらっしゃるのを、あなたはご存知ですか？
それだけ根が深い問題と言う事です。
そこで、解決するには生半可なことでは長続きしません。
小手先で解決出来る問題ではないからです。
テレアポのスプリクトをちょっと変えただけでは目先を変えただけで結果が
伴わないとまた元に戻ってしまいますし、飛び込み訪問も同じ事です。
それだけしっかりした解決策を持って臨まないと、また同じ事の繰り返しに
なるだけですから、それを踏まえた上で方策を考える必要があるのです。
それがこの方法です。
↓↓↓
■人は“信念”を持つと強くなれる！
信念とは固く信じて疑わない心、行動の基礎となる態度の事を指します。
そして信念を持つには、信じて疑わない心を持つ為に何事にも動じない、
確個たる指標が必要となります。
それが「使命」です。
▼使命とは、
(1)使者として命ぜられた命令・任務。
「―を帯びる」
(2)与えられた重大な任務、天職。・・・三省堂提供「大辞林 第二版」より
これを自分の仕事に置き換えて考えます。
与えられた使命とは自社の商品やサービスを相手に提供する事によって、
喜んでくれたり、感謝されることを「誇り」に思う事であり、職を全うする事で
心の底から「充実感」を得られる事に繋がるのです。
この時の大事な点は自分のことを考えるのでは無くて、相手のために想う
気持ちが大事です。
この点が一番重要ですから、もう一度説明しましょう。
人は自分の事ばかり考えるとすぐ迷いが出て来ます。
なぜなら達成感が無いからです。
自分だけの成果（満足）で終わっては誰も褒め称えてはくれません。
自己満足だけで終わる事になれば、それだけ達成感や充実感もそれ以上
は感じられませんから、次のステップへ進む「意気込み」も薄くなります。
これが、相手のために想う気持ちで行動すると、結果に対して相手から
感謝されることも増えますし、喜びを分け与えられる事にも繋がります。
それ故に達成感であったり充実感も大きく得られるのです。
よく、人から誉められると良い気分になったり、勇気が出ると言うことが
ありますよね。それと同じことです。
そして、相手のためにこの仕事をしているんだと想えば、少々の断りや
憤りも気にしなくなります。
これが、今までの意識と変わって来ている点です。
今までは断られる度に落ち込んだり嘆くこともあったと思いますが、
これからは違います。
いくら断られようが罵声を浴びせられようが、相手の為に説明しているの
ですから、今は必要としなくてもいずれ必要になった時のために、私の
話を覚えて置いて下さいね、と言う意識で行動すれば、もう恐れるものは
無いからです。
これからは自分の事ではなくて、相手の為に想って行動すれば、もう
大丈夫ですよ。
いかがですか、
参考になりましたか？
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので興味ある方はご覧下さい。
◆アポが取れた次に、相手と商談するコツはこれです！ [営業ノウハウ]
１日電話して、ようやくアポイントが取れた時は、「やったぜ、」と言う
感じで思わずガッツポーズも出てしまいますが、でも、まだ契約した
訳ではありませんから、商談と言う名のテーブルに着いただけです。
そして、商談の席で大事なのは、いかに相手から興味を引きだし、
契約に持ち込めるかが勝負になる訳ですから、どのような流れで
話しをすれば良いのかと、悩むこともありますよね。
せっかく取れたアポイントですから、何とか契約に結びつきたいと
思うのは誰でも同じ気持ちです。
そこで、商談の席で、相手と良い雰囲気で話しをするコツについて
ご紹介したいと思います。
まずは、初めて相手と顔合わせする時は、場の雰囲気も堅くなり、
なんとなくぎこちなく感じる時もよくありますよね。
お互い初対面であれば、緊張するのは当然だからです。
そこで、相手と“良い雰囲気”で話しをするコツです。
それは、説明だけではなく、時折、笑いを誘うような話しも入れて、
お互いの緊張をやわらげるようにすれば良いのです。
そうすれば、その場の雰囲気もなごやかになりますし、緊張も無く
なることで、お互いの距離も縮まりますから、例えその場で契約が
決まらなくても、その後の営業もしやすくなりますから、チャンスは
まだまだ続く・・・と言う訳です。
緊張してしまうのは、この話しが決まらなかったらどうしよう、と言う
マイナス思考が出る為に、失敗は出来ないと言うプレッシャーから
緊張してしまうのです。
その緊張を和らげるのが、笑いを誘う話しを入れる事なんですね。
でも、「笑いになる話しって、どんな話しをすればいいの？」と心配
する方のために、そのコツをご紹介しましょう。
それは、相手のことを“誉めれば”いいのです。
人は誉められると、それがお世辞と分かっていても悪い気はしま
せんから、自然と笑顔になり、笑いにつながるようになります。
そして、どのように誉めればいいのかと言うことで、簡単なほめ方
があります。
相手の会社をほめる、事務所内にあるものをほめる、そこにいる
従業員のことをほめる・・・このように、相手のことに関することなら
なんでもかまいません。
とにかく誉めてあげることで、お互いの距離を縮めることも出来る
のですから、もし話しに詰まった時などは、その場で思いつくような
ことで誉めて見てはいかがでしょう。
そうすれば相手も気分良くなりますから、商談もスムーズに行くこと
間違いありません。
どうぞ、お試しください。
その他、「効果的営業方法」を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になるノウハウ
がありますので、ご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
◆テレアポや飛び込み訪問が怖くて出来ないと言う方へ [心の問題]
テレアポや飛び込み訪問をしたくてもなぜか怖くて出来ない、と
言う方もいらっしゃいます。
特に新規開拓の場合は、色々な方を相手に営業する訳ですから、
どんな人なのか不安に思うのは当然ですし、ましてや「必要ない、」
と冷たく言われれば、誰でもいい気持ちでは無いのも当然です。
ですが、営業マンとして仕事をする以上は、相手の断りを気にして
いても結果を出すことは出来ませんし、目標を達成することも出来
ません。
そこで、テレアポや飛び込み訪問が怖くて出来ない、と言う理由の
中で、意外な理由もあることを、あなたはお分かりでしょうか？
先ほど説明した理由もありますが、それだけではありません。
そこ（相手）に断られたら、それだけ見込みになる先が減ってしまい、
自分のものに出来なくなってしまう、と言う“結果を知るのが怖い、”
と言うのもあるからです。
つまり、そこに営業して断られてしまったら、そこは自分の客に
ならなかった・・・と言う“事実”を知るのが怖い、と言うことです。
もっと分かりやすく言えば、
「見込み客になって契約出来たかもしれない先を、自分が話しを
したことで失ってしまった」と言う、失うことへの恐れ、と言う訳です。
その現実を知ることが怖くて、行動に出ることが出来ない、と言う
心理状態になることもあるんですね。
では、その恐怖心を無くするにはどうしたらいいの？と言うことで、
解決策をご紹介したいと思います。
なにも難しいことではありません。
心理的な部分で、簡単に解決出来る方法がありますので、どうぞ
ご安心下さい。
では、その恐怖心を攻略する方法です、
それは・・・
………………………………………………………………………
「営業する先はいくらでもあるんだから、何も心配はいらない、」
………………………………………………………………………
と、自分の気持ちに強く言い聞かせることです。
今までの考え方は、狭い範囲の目先で考える為に、“失うことへの
恐怖”があった訳ですが、実際は営業する先はいくらでもあるので
すから、そこだけの相手に“固執する必要は無い、”と言うことです。
そこがダメならまだほかにもあるさ、と言った気軽さを持てば、何も
心配はいらないのです。
さあ、これで何件、断られても、何件、失敗したとしても、まだまだ
営業する先はいくらでもあるのですから、どんどん攻めていけば
必ず話しを聞いてくれる先はありますし、「契約してくれる相手」も
見つかります。
なぜなら、あなた以外の営業マンが今まで契約して来た例がある
のですから、あなたにもそのチャンスはあるからです。
それには、相手の断りや失敗に恐れずに、どんどん営業して行く
んだと言う気持ちを持つことですし、営業することでそのチャンスに
必ず当たるのですから、それをあなたがゲットすれば良いのです。
いかがですか、
今までは考え過ぎていたために、気持ちはあれど体が思うように
動かなかったと思いますが、これからは違います。
何も恐れることは無いのですから、どんどん行きましょう。
そうすれば、今まで悩んでいたことが、まるでちっちゃい出来事に
思えますし、悩んでいたことがばからしく思って来ますよ。
どうぞ、気持ちを切り替えて行動してください。
そんなあなたの健闘を応援いたします。
その他「効果的な営業方法」を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますので、ご覧ください。
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛び込み訪問が思うように出来ないと言う方へ、この考えで解決します！ [飛び込み訪問]
新規契約が取れない・・・
営業成績が思うように伸びない・・・・
仕事にやる気が出ない・・・
いかがですか、
あなたもこのような状態になっていませんか？
もしそうならば、あなたの営業（仕事）を妨害している
ものがあります。
それは、あなたの“プライド”です。
あなたの営業の妨げになっていたのは、あなた自身の
プライドだったのです。
そのプライドには“見栄”があります。
他人から良く見られたいとか、
人に対して恥ずかしい思いをしたくないとか、
すべて周りの目を意識している見栄が、
あなたの営業の妨げをしていたのです。
断られることに辛いとか抵抗があると言うのは、
まぎれもなく、あなたのプライドがそう思わせていたからです。
では、どうすれば良いのかと言いますと、
自分が持ち合わせている“プライド”なんて、
他人から見れば何とも思っていませんし、
誰も気にしていません。
なので、断られようが何されようが何も心配はいらない
と言うことです。
営業「そうですか、
今のところ間に合っていると言うことですね。
分かりました。
それじゃ、次の機会がありましたら、
その時は宜しくお願い致します。
ありがとうございました。
失礼します。」
と、次につながるひと言を伝えて、
その場を去ればいいだけのことです。
これであなたの営業に妨げになっていた、
“心の迷い”も無くなりましたよね。
これで、もう大丈夫です。
さあ、どんどん営業して行きましょう、
あなたの話しを聞きたいと言う人に会えるまで。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方はこちらにも参考になる
ノウハウがありますので、どうぞご覧下さい。
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼断られた後でも“次につながる”営業のコツ [営業ノウハウ]
新規開拓で飛び込み訪問をしているあなたに質問です。
Ｑ）相手から断られた場合、
あなたは何と言ってその場を後にしていますか？
…………………………………………………………………
相手「今のところ必要ないですね、」
営業「そうですか、
今のところ必要ないと言うことですね。
わかりました、
失礼します・・・。」
…………………………………………………………………
とこのような感じで終わっているパターンが多いと思いますが、
あなたの場合はいかがでしょう？
でも、このような終わり方にしてしまうと、相手側にしても
断ったことに対する微妙な空気が残ると言う事もありますから、
ことわる側も気が重くなってしまいますよね。
そこで、断られた時に「ある言葉」で締めると、その場の空気が
変化すると言う方法をご紹介したいと思います。
その言葉と言うのが、「感謝の言葉」です。
感謝の言葉には、その場をやわらげる効果がありますし、
次に繋がる言葉にもなりますから、意外と効果があるんですね。
では、どのように使ったら良いのか、
そのシーンを再現しましたので、こちらをご覧ください。
……………………………………………………………………
相手「今のところ必要ないですね、」
営業「そうですか、
今のところは必要ないと言うことですね、
わかりました。
お忙しいところお話しを聞いてくださいまして
ありがとうございました。
機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。
ありがとうございました。
失礼いたします・・・。」
……………………………………………………………………
と、このような「感謝の言葉」で締めると、どうでしょう・・・
断った相手も
「この人は丁寧な営業をするんだな・・・」と
あなたを見る印象が変わって来るのも分かりますし、
断ったことに対する何とも言えない雰囲気も変わりますから、
あなた対するイメージも“良い印象”で覚えてくれるように
なるんですね。
そうなれば、次回営業した時にはそのイメージが思い出され、
あなたに対する対応の仕方も違って来ますから、チャンスも
増えると言う訳です。
いかがですか、
感謝の言葉を残すことでチャンスが増えるのなら、
使わない手はありませんよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問について、実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので、ご覧下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼あるものを加えると新規開拓が楽に出来る・・・その方法とは？ [営業ノウハウ]
普通に営業をしても
「またその話しか、」・・・と言うことで
お断わりされることが多い今日この頃ですが、
あなたも苦労していませんか？
「またその話しか・・」と言われても、
自分が話しをするのは今回初めてなのに
他と一緒にされてしまい断わられてしまう・・・
この繰り返しが続いてしまうと
さすがに落ち込んでしまいますよね。
そこで、
今すぐ必要と思っていない相手でも
それが欲しいと思わせる工夫です。
それが「付加価値を与える」と言う方法です。
付加価値とはその名の通り、
『 新たに付け加えた価値 』のことです。
つまり、
もうひと工夫、価値になるものを付け加えることで
相手にそれが必要だと思わせることが出来ますから、
今まで興味が無かった相手でも意識を変えることが
出来るようになると言う訳です。
相手も「これはいいかも・・・」と思えば
それを手に入れたいと思うようになりますから、
今までのように冷たく断られると言うことも
ありません。
さらに、話しを聞きたいと思わせることも
可能になります。
それが出来るのも・・・
「付加価値」を与えたからです。
たとえば
コピー機の営業だったとします。
相手は今のコピー機で十分だと思っています。
そこへあなたが営業を仕掛けても
相手は今のままで十分だと思っていますから、
それを変えないことには必要ないと言うことで
断られるのは目に見えていますよね。
では、どのようにしたら
話しを聞いてもらえるでしょうか？
付加価値を与えるトークとして
こちらをご覧ください。
…………………………………………………
相手「ああ、コピー機ね、
今のところ特に替える予定無いので
間にあってますね。 」
営業「そうですか。
今のところ間にあっていると言うことですね。
わかりました、
ちなみに、
コピー機の使い方を工夫することで
新規開拓にも役立てることが出来るんですが
ご存知でしたか？」
相手「新規開拓ですか？ 」
相手「ええ、そうです。
たとえば、
営業用にチラシやニュースレターを
コピー機にかける時ってありますよね。
今までのコピー機では
袋とじや部数毎のコピーをとる時に
時間も掛かっていたと思いますが、
それが新しいコピー機では
従来の半分以下で終わらす事も出来ますので
時間の節約にもなるんですね。
それに、営業ツールの作り方も
無料で教えておりましたので、
皆さんから喜ばれているんですね。
ちなみに
こう言ったお話しと言うのは
聞かれたことはありませんか？ 」
………………………………………………
と、言ったように会話が続いていけば
今までのようにすぐ断わられると言うことも
少なくなります。
今までのコピー機営業と言えば、
リース契約の見直しを前面に出すことで
営業「今の金額なら
もっと性能の良い機種に
替えることが出来ますよ・・・ 」
見たいな感じで攻めていたと思います。
ですが、相手側にして見れば
「またその話か、」になってしまうだけですから、
すぐお断わりされていました。
そうならないようにするには、
さらに効率良く使うことが出来ると言う、
「付加価値」を相手に教えてあげることです。
そうすれば、
今まで以上に相手も興味を持ってくれるでしょうし、
そこから新たに展開を進ませることも可能になる
と言う訳です。
どうぞ、あなたの仕事内容に合わせた
付加価値を与えて見てはいかがでしょう。
きっと展開も変わって来ますよ。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
参考になるノウハウを知りたいと言う方は
こちらもご覧ください。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポで「アポを取る秘訣」は相手から会いたいと言わせること [テレアポ]
新規開拓のひとつとして、
テレアポや飛び込み訪問を一生懸命しても
アポが取れずに困っている方も多いと思いますが、
あなたの場合はいかがでしょう？
テレアポしてもアポイントが取りにくいと
感じている方もいらっしゃると思いますが、
それでもアポイントを取る秘訣があることを
あなたはご存知でしょうか、
秘訣と言っても
何か特別な方法を使う訳でもありませんし、
魔法を使う訳でもありません。
誰にでもアポが取れる“秘訣”です。
それは
相手から「会いたい」と言わせるようにすることです。
たとえば今までのテレアポは、
「会って話しをしたいのでお願いします」と、
お願いの電話をしていたはずです。
人はお願いされるほど嫌になりますから、
会いたくないと思ってしまうものです。
会ってしまえば断わりづらくなりますし、
買わされてしまうかも？と言う不安を感じると
ますます会いたく無いと思ってしまいます。
そこで、アポイントを取る秘訣です。
相手から「会いたい」と思わせるようにすれば
苦労することなくアポイントが取れるように
なるからです。
それには基本的なコツがあります。
会話の中で営業マンが話しをするのは当然として、
相手にも話しをさせるようにします。
その場合はＱ＆Ａ的な会話を心がけると話しもスムーズに行きますし、
相手も気持ちよく会話をすることが出来ます。
この特徴は
相手が“断わるつもり”であっても同じです。
さらに断わられる場合であっても
気持ちよく断わってもらうようにすることが大事です。
ただ単に「その話しなら必要ありません、」
と断わられるよりも、
相手「今は必要としないけど、
まあそう言う時があったら考えておきますね。」
見たいな感じで、
同じ断わられる時でも「前向きな断わり方」を貰うことが
ポイントです。
このような断わり文句を引き出すことが出来れば、
たとえその人が契約をしてくれなくても
知り合いの方を紹介してくれるかも知れませんし、
気が変わって後で電話が掛かって来るかも
知れないからです。
いずれにしても相手に気持ちよく断わってもらう、
これが大事なんですね。
このようなポイントを押さえることで
ガチャ切りされる件数も減って来ますから、
今までと違いテレアポも楽しく出来るようになりますよ。
どうぞお試し下さい。
その他、新規開拓をしても見込み客が出来ないので
テレアポや飛び込み訪問のノウハウを知りたい方は、
こちらにも参考になる営業方法がありますので、
ご覧下さい。
▼新規開拓に使える「開封率８０％以上」のダイレクトメールとは？ [ダイレクトメール]
皆さんも新規開拓の一環で
ＤＭを実践している方もいると思いますが、
そのＤＭの出し方で結果は出ているでしょうか？
ほとんどの方は
ＤＭだけでは効果が薄いと感じていると思われますが、
そのダイレクトメールを『 開封率８０％以上 』に、
そして新規開拓に期待できる方法があるとしたら・・・
あなたも試して見たいと思いませんか？
その方法と言うのが「封筒」の工夫です。
まずは、あなたが使っている封筒のサイズは、
何を基準に決めているでしょうか？
もしかすると
定形封筒（Ａ４サイズが三つ折りで入る封筒）だから、
と言う理由で決めていませんか？
確かに定形封筒ならば
切手代も８０円で収まることも多いですから、
ＤＭ用に使われているのが一般的ですよね。
ですが、
そのサイズではいつも見慣れているだけに、
相手に興味を持たせることはできません。
そもそもＤＭは、
手に取って見て貰わないと先に進みませんし、
相手に興味を持たせることが出来なければ、
そのまま捨てられてしまうだけに
意味が無くなってしまいますよね。
ゆえに、ＤＭで成功させるポイントは、
いかに興味を持たせて中身を読んで貰えるかが
基本になります。
そこで、「封筒のサイズ」です。
定形以外にもサイズは色々ありますから、
その中でも開封に期待できるサイズがあります。
もちろん費用の問題もありますから、
高価な封筒を使う訳ではありません。
ここからが新規開拓に使える
「ＤＭの工夫」です。
それは封筒のサイズを大きくするのでは無くて、
反対に小さくしてしまうと言う工夫です。
それも１通６２円で送ることが出来る封筒ですが、
あなたはご存知でしたか？
今までのＤＭであれば１通８０円でしたが、
それが６２円で送ることが出来れば
負担も少なくて済みますよね。
ちなみにハガキの場合は５０円ですが、
使うにしても文字数の限界がありますし、
ハガキでは興味を持たせるまでの効果は
期待できません。
そこで封筒を使ったＤＭになる訳ですが、
定形の封筒では１通８４円かかりますので、
部数が増えると当然、負担も大きくなる上に
それで反応率がゼロに等しければ
費用対効果も無いですよね。
そこで同じ封筒でも、
１通６２円で送ることが出来る方法です。
それも、部数や地域に関係なく、
全国どこでも１通６２円で送ることが出来て、
これは何だろう？・・と興味を持たせることで
開封率８０％以上もあげることが出来る
封筒の工夫です。
ちなみに今までのＤＭで良い結果を出していないのは、
最初の段階で相手が読んでくれないために
ほとんどがゴミ箱に捨てられていたことです。
それが１通６２円で
今まで以上に効果を上げることが出来るとしたら、
こんなうれしいことはないですよね。
そこで、その方法を知りたい、
あるいは効果的営業トークを探している方は
こちらにも参考になる方法がありますので、
試して見てはいかがでしょう、
きっと解決する方法が見つかりますよ。
▼営業で結果がでずに悩んでいる方へ、この考え方があなたを救う！ [営業ノウハウ]
営業で結果を出すにはどうしたら良いの？
と悩む時もあると思いますが、
そんな時に助けてくれる考え方があります。
それが「継続力」です。
継続は力なりと言うように、
目先の結果にとらわれずに最後まで続けて行くことで
必ず結果が得られると言う言葉です。
たとえば成績の良い人は
毎日の積み重ねが大事だと分かっていますから、
たとえ時間が無い時でも工夫して営業しています。
反対に成績の悪い営業マンほど
結果が出ないのは自分に能力が無いからだと
諦めてしまう傾向があります。
いかがですか、
あなたも結果が出ないのは
自分に能力が無いからだと思っていませんか？
よく営業の仕事は、
「断わられた時から始まる」と言われておりますが、
でも、それが毎日続くとモチベーションも下がり
営業する気力も無くなるので困ってしまうと言う方も
いらっしゃいますよね。
営業しなくてはいけないのは分かっていても、
体が付いていかないと言う現実。
これがサボりの原因もなってしまいます。
そんな思い悩んでいる営業の方でも
気持ちに余裕を持って仕事が出来る考え方、
それが「毎日の積み重ねをしていれば
必ず結果として報われる」と言う
継続力の考え方です。
たとえば５件でも１０件でも毎日積み重ねをすれば、
１ヶ月にすると相当の件数になりますから、当然、
その中から契約につながる見込み客も含まれています。
それだけ毎日積み重ねの営業をしているからこそ、
見込み客も含まれ、必ず結果も付いてくると言うです。
ゆえに、続けることによって必ず報われるんだと思えば、
営業の辛さからも解放されますよね。
なにしろ毎日の積み重ねをすればいいだけの事ですから、
気持ちにも余裕が出るからです。
どうぞ、１件１件の積み重ねをしてください。
そうすれば今以上の結果を得られるのは
間違いありません。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
お困りの方は、こちらにも参考になるノウハウが
ありますので、ご覧下さい。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼保険の営業で結果を出すには「最初の10秒」を工夫すること、それがこの方法です [営業ノウハウ]
今回のノウハウは
保険営業の難しさについてお送り致します。
保険営業の難しさは、
安定した顧客件数にするまでが
大変だと言うことです。
顧客件数＝ 手数料の確保＝収入
になる訳ですから、
安定した収入を得られるかは、
その人の｢営業努力｣にあると言っても
過言ではありません。
しかしながら営業努力と言っても
結果を出せずに断念せざるを得ない方も
いると言うのが現実です。
それだけ保険の営業を続けるのが
大変だと言うことです。
最初は知り合いや紹介してもらえる件数で
何とか数字を出すことも出来るかも知れませんが、
その件数は限りもありますし増加も見込めません。
そこで自分の力で新規客を作るにしても
保険の営業は初対面で断られることが多く、
見込み客を見つけるのもままならない・・・
と言うのが現実ですね。
もちろん、
会社では保険知識をていねいに教えてくれるでしょうが、
でも、肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば
せいぜい誰もが使っているトークや一般的な受け答えだけで、
「あとは外に出れば全部が見込み客になりますから
１件１件営業すれば見つかりますよ・・・ 」
と言った程度の内容しか教えてくれません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば、
誰も苦労しませんよね。
あなたも営業して来た中で
現実の厳しさに直面しているはずです。
そこで、
新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
…………………………………………………………
Ｑ）あなたは、今の営業スタイルのまま、
これからも冷たい断りを受け続けますか？
それとも・・・効果的な営業ノウハウを手に入れて
充実した営業活動をして見たいと思いますか？
…………………………………………………………
いかがでしょう、
決断するのはあなたです。
その決断したあなたを助けるのは、
冷たい断りをものともせずに
最初の10秒で結果を出すことが出来る
営業ノウハウです。
なにしろ営業で成功する秘訣は、
最初の入り方を工夫することで決まると言っても
過言ではないからです。
さらに、
相手の興味を引きつける効果的トークや、
その話しを聞かせてほしいと言わせるトークが
あったら使って見たいと思いませんか？
もちろん、
保険の営業以外にも使える効果的トークです。
その内容はこちらをご覧になれば参考になりますので、
ひとつの方法として役立てて見てはいかがでしょう。
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
